Финансовые коммуникации в коммерческой клинике (Тренинги, Управление, аналитика и учет)

Целевая аудитория: Врач, главный врач Заведующий отделением в коммерческой клинике Врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах Врач и/или администратор многопрофильной коммерческой клиники, стоматологической клиники Врач, имеющий частую практику В результате обучения вы: Узнаете ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу Научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента — в явные Улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг Станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, пациентами и родственниками пациентов Научитесь работать с возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов Сможете убедительно представлять планы обследования и лечения — как говорить так, чтобы Ваши назначения выполнялись полностью ПрограммаПервый день Подготовка врача и менеджеров по продажам медицинских услуг до приема Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача Продажи как прибыльный образ мышления. Наиболее применимые вещи для медицины Этапы процесса продажи медицинских услуг Выявление потребностей пациента менеджером до визита в клинику Подготовка врача к визиту пациентов (подготовка презентации исследований, манипуляций, стоимости) Практикум: Ролевая игра, позволяющая улучшить собственные навыки продаж и переговоров. Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом 4 слагаемых доверия Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки) Психологическая сила и психологический вес врача Сложные коммуникации (пациенты) Практикум: Динамичная отработка в парах и в минигруппах вышеуказанных тем с презентацией результатов групповой работы и обсуждением Сбор анамнеза и выяснение жалоб Умейте не слушать, но слышать Как задавать вопросы в коммуникациях с пациентами, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом Вопросы-зонды и вопросы-крючки: перевод скрытых потребностей пациента в явные — и важные для него Технология СПИН-продаж — что такое «Большие контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы Практикум: Отработка вопросов врача пациенту по простым схемам и, отдельно, по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и «формировать» потребности пациентов. Навыки эффективной презентации услуг Перестаём продавать! Как найтичестные причины «купить» у нас и согласиться на предложенные нами планы обследования и лечения Факты, преимущества и выгоды. Правила убежденияколлег-врачей, пациентов и их родственников Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают Презентация дополнительных возможностей (рассрочка, партнеская программа с банками/ банком) Практикум: Выработка в минигруппах и встраивание индивидуально в вашу практику правильных речевых модулей. Работа с возражениями Причины сопротивлений, возражений, сомнений Типы возражений пациента — высказанных и «по умолчанию» Способы экологичной нейтрализации возражений Этапы в работе с возражениями коммерческого пациента Психологическое айкидо при общении с пациентом Практикум: Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения. Как вести переговоры о цене или правила эффективного торга. Ролевая игра «Корзина возражений» Техники завершения финансовых коммуникаций в медицинском бизнесе Техники завершения переговоров с пациентом Сигналы готовности пациента к выполнению плана лечения Основные правила назначения дополнительных манипуляций Разбор кейсов (скриптов) от участников скрипт первого контакта скрипт назначения дополнительных услуг скрипт увеличения количества транзакций (повторного посещения пациентов) Подведение итогов первого дня тренинга - разработка индивидуальных финансовых планов участников.Второй деньРаботы со сложными пациентами в коммерческой клинике Цели и результаты: Работать с возникающими проблемами в позитивном ключе Использовать психологические особенности пациентов в процессе общения и убеждения Научиться поддерживать лояльность со стороны пациентов Сохранять спокойствие в случае стрессовой ситуации и внешнего давления Введение и задачи программы Навыки, необходимые для эффективной коммуникации со сложными пациентами Групповая дискуссия "Настоящее - прошлое - будущее"Работа в парах "Проблемная сетка" Принципы эффективной коммуникации со сложными пациентами Установление контакта, вербальная и невербальная коммуникация Правила активного слушания пациента Выяснение необходимой информации и умение задавать вопросы Интерпретация, пересказ, суммирование и подведение итогов Понимание действительной проблемы, которую хочет решить пациент Отработка в группах способов установления доверия с клиентами разного типа Как оказать влияние в ходе общения с пациентами Методы выявления особенностей пациента в ходе общения Как принимают решение другие люди? Чем и как мотивируются другие люди? Практикум: "Алгоритм убеждения пациета в предложенном решении" Общение с пациентами в позитивном ключе. Эффективные речевые формулировки Из чего складывается клиники, в которой вы работаете. Разрушители имиджа Слагаемые позитивного общения. Позитивная и негативная речь Слова раздражители и отторжения Вопросы, которые следует и не следует задавать Практикум: "Презентация услуг врача клиентам разных типов" Обращение с возражениями Типичные возражения Рефрейминг как формула преодоления возражений Предложения и контрпредложения. Прием “если,…то”, «когда,….то» Практикум: "Работа с манипуляциями пациента" Непосредственное общение со «сложными» людьми Общение с агрессивным и настойчивым собеседником Конфликтные ситуации с пациентами: как предотвратить? Приемы разрешения конфликтных ситуаций Как реагировать на жалобы и необоснованные претензии Навыки позволяющие снизить вероятность возникновения конфликтных ситуаций Умение сказать «нет» конструктивно Навыки стрессоустойчивости и как быть уверенным в себе Упражнение "Разгневанный клиент"Групповая дискуссия "Чемодан"