Стоматологический марафон: от маркетинга до бизнеса (Курсы, Управление, аналитика и учет)

Программа День 1Правовые аспекты управления стоматологической клиникой. Нормативно-правовая база и законодательство, регламентирующее деятельность современной стоматологической клиники. Требования контролирующих органов. Правовая форма организации клиники.Юридические особенности деятельности современной стоматологической клиники. Анализ юридических аспектов применения трудового права по отношению к персоналу стоматологической клиники. Трудовой договор.Документооборот стоматологической клиники.Требования контролирующих органов к ведению организационно-распорядительной документации.Применение Федерального закона «О персональных данных».Договорные отношения в стоматологической клинике. Особенности построения эффективных отношений. Трудовые договоры.Хозяйственные договоры клиники.Правовая экспертиза договоров.Способы проверки поставщиков.Способы взаимодействия с контролирующими органами, оптимизация рисков, защита информации.Стандартизация бизнес-процессов стоматологической клиники.Концепция развития клиники. Планирование деятельности клиники.Структура управления подразделениями стоматологической клиники.Схемы производственного процесса.Формирование оптимального запаса материалов для обеспечения работы клиники в условиях перебоев поставок.Практикум: Кейс «Формализация стандартов стоматологической клиники». Кейс «Приведение делопроизводства и документооборота в соответствии с бизнес-процессами».Техническая оснащенность клиники. Формирование технического задания на оснащение, переоснащение и расширение технической базы. Выбор оснащения согласно финансовым возможностям и первоочередным задачамСоставление плана закупок на год, на ближайшие периоды и взаимосвязь с концепцией развития бизнеса.Ценообразование в стоматологической клинике. Формирование прейскуранта. Методика расчета себестоимости медицинских услуг.Анализ затрат.Выбор программного обеспечения под задачи и возможности клиники. Обзоррынка и критерии выбора.Автоматизация учета материалов. Особенности проведения инвентаризаций.Практикум: Упражнение «Корректировка прейскуранта на основе данных по себестоимости и анализа затрат»Построение системы управления персоналом в стоматологической клинике.Материальная мотивация сотрудников стоматологической клиники.Нематериальная мотивация сотрудников стоматологической клиники.Мотивация на привлечение новых пациентовМотивация на удержание пациентовМотивация на продажу других услуг вашей клиникиСистема внутренней аттестации сотрудников.Практикум: Кейс «Как научить врача общаться с пациентом и продавать»Управление маркетингом стоматологической клиники.Анализ используемых технологий продвижения стоматологических клиник и оценка их результативности.Мнения пациентов о сбытовых манипуляциях стоматологических клиник. Результаты мониторинга потребительского рынка стоматологических услуг о различных видах рекламы стоматологических клиник.Эффективные методы маркетинга. Предложения. Рекомендации по оформлению сайта и рекламе.Практикум: Упражнение «Составление годового маркетингового плана по продвижению стоматологической клиники»День 2Правовые аспекты работы с пациентами. Основные права пациента, реализация прав в стоматологии. Информированное согласие пациента в стоматологии.Договор оказания стоматологических услугСпособы разрешения конфликтных ситуаций в стоматологии.Права медицинского персонала.Практикум: Кейс «Основные конфликтные ситуации с пациентами. Юридическое обоснование»Стандартизация оказания стоматологической помощи. Цели стандартизации стоматологических услуг. Стандарты и протоколы работы стоматологической клиники. Стандарты работы персонала клиники с пациентами.Факторы, влияющие на прибыльность стоматологической клиники.Экономические факторы.Обоснование стоимости услуг.Профессионализм и коммуникационная подготовленность персонала.Управление качеством стоматологических услуг.Клиническая эффективность.Экономическая эффективность.Потребности пациентов и их влияние на удовлетворенность стоматологическими услугами, полученными в клинике.Ключевые факторы при выборе пациентом стоматологической клиники.Классификация потребностей пациента и выявление скрытых мотивов обращения за стоматологической услугой.Определение портрета целевого клиента.Потребительская ценность и уровень удовлетворенности ожиданий пациента.Влияние мнения членов семьи на принятие пациентом решения о выборе стоматологической клиники. Управление такими влияниями.Организация безопасной и оптимальной медицинской помощи.Особенности соблюдения санитарно-гигиенических требований к стоматологическим клиникам на современном этапеПрофессиональный стандарт по оказанию медицинской помощи в стоматологической клинике.Досмотровая диагностика.Коммуникации во время осмотра пациента.Коммуникации во время лечения.Завершение приема с выходом на последующее посещение клиники пациентом.

На кого ориентирован семинар: Собственников клиник. Что приобретут: навыки постановки задач и критерии оценки наемных директоров. Директоров медицинских клиник. Что приобретут: четкие критерии и навыки эффективного управления лечебным учреждением. Инвесторов и врачей, планирующих открыть собственные клиники. Что приобретут: понимание рисков медицинского бизнеса. Главные результаты семинара Увеличение выручки и чистой прибыли клиники без потери в качестве сегодня и в долгосрочной перспективе; Максимально эффективное использование ресурсов клиники; Передача управления наёмному директору без ущерба для клиники. Главные уникальные преимущества Единственный в СНГ доказательный медикоматематический семинар; Рост выручки до 50% и выше без потери в качестве помощи; Все инструменты повышения эффективности, которые рассматриваются на семинаре, не требуют вложений средств; Более 100 реальных медицинских кейсов из практики автора семинара. Программа Введение. Ключевые компетенции Номера 1 в управлении клиникой Что должен знать и уметь максимально эффективный наемный руководитель. Постановка задач и контроль со стороны собственника клиники. Доказательные точки роста клиники Роль производственной концепции клиники и ее влияние на будущие доходы. Что такое классические медицинские концепции. «Точки роста клиники без дополнительных денежных вложений». Как правильно их искать? Формула, в которой заключены все точки роста. Абсолютно объективные и условно объективные показатели работы клиники. Как рассчитать потенциал клиники по выручке. Эффективность использования мощности; Прайс-лист клиники: практика применения, управление стоимостью часа. Все виды ценообразования. Точки роста по загрузке врачей: оценка эффективности привлечения пациентов, оценка эффективности удержания пациентов. Как клиники кормят конкурентов. Как добиться роста в период кризиса (3 главных проблемы многих ЛПУ) Разбор реальных кейсов. Ключевые инструменты управления эффективностью Финансовая мотивация Финансовая и нефинансовая мотивация – в чем ключевое отличие систем? Финансовая мотивация как модель инвестирования: главный критерий – измеримость параметров эффективности сотрудника; Еще 3 важных критерия системы финансовой мотивации, отличие стандартов от целей; 7 ключевых правил финансовой мотивации для лечебного учреждения; Классификация всех ошибок финансовой мотивации; Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок; Как рассчитать объективный процент от выручки врача? Финансовая мотивация врачей; Финансовая мотивация администраторов; Финансовая мотивация младшего и среднего медицинского персонала; Финансовая мотивация сотрудников «без целей»; Финансовая мотивация главного врача; Финансовая мотивация наёмного директора. Бюджетирование клиники Бюджетирование клиники как поиск точек роста в будущем; Планирование выручки; Нормирование затрат; Роль собственника в бюджетировании; Устранение кассовых разрывов; Как начать работать по бюджету прямо сейчас. Эффективный подбор персонала Способы поиска персонала; Критерии эффективного собеседования; Как эффективно использовать Head Hunting в медицине. Маркетинг Внешний маркетинг клиники Можно ли рассчитать отдачу от вложений в маркетинг? Можно ли отдачу запланировать? Почему на маркетинг клиники следует тратить мало денег? Главные особенности (аксиоматика) медицинского маркетинга. Особенности спроса на медицинскую помощь, влияние фактора заболеваемости. Что более всего влияет на медицинский маркетинг сегодня? Матрица Kaldin Consulting – универсальный инструмент выбора стратегии маркетинга и экономии средств собственников ЛПУ; Как клиники кормят конкурентов. Модели 4P и 4C. Что более подходит для медицины? Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники. Ключевые инструменты внешнего маркетинга; Самые эффективные бесплатные инструменты. Акции: плюсы и минусы. Интернет маркетинг: плюсы и минусы; На что работает реклама в медицине? Что такое продуктовый маркетинг в медицине? Что такое УТП? Внутренний маркетинг клиники Сервис в медицине - определение. Классификация сервисных инструментов (4 группы). Критерии хорошего сервиса. Как получать обратную связь? Скидки или бонусы? Роль скидок на медицинские услуги. Как эффективно влиять на «сарафанным радио». Как не попасть в ловушку при измерении лояльности пациента? Ключевые инструменты внутреннего маркетинга. Продажи медицинской помощи Продажи медицинской помощи (рынок физических лиц) Еще раз о продуктовом маркетинге; Классификация медицинских продуктов; Выбор каналов дистрибуции. Продажа медицинской помощи страховым компаниям ДМС – в чем его суть? Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику? Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС; Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией? Стоит ли снижать цены на услуги? Эффективны ли «откаты» страховым компаниям? Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков. Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.

Уникальный авторский семинар Константина Кальдина.Максимально полезный семинар-практикум.Новая модернизированная программа 2021 года.Около 100 практических медицинских кейсов. Главные результаты семинара Увеличение выручки и чистой прибыли клиники без потери в качестве сегодня и в долгосрочной перспективе; Максимально эффективное использование ресурсов клиники; Передача управления наемному директору без ущерба для клиники. На кого ориентирован семинар: 1. Собственников клиник. Что приобретут: навыки постановки задач и критерии оценки наемных директоров.Результат – понимание того, как добиться от управляющего максимальной эффективности. 2. Директоров медицинских клиник. Что приобретут: четкие критерии и навыки эффективного управления лечебным учреждением.Результат – улучшение качества управления клиникой. 3. Инвесторов и врачей, планирующих открыть собственные клиники. Что приобретут: понимание рисков медицинского бизнеса.Результат – понимание технологий управления клиникой и понимание задач, которые следует ставить управляющим. Краткое описание семинара Практический опыт управления, собранный и систематизированный автором за многолетнюю профессиональную карьеру в медицинском бизнесе. На семинаре будут даны критерии эффективного руководителя, а также детально разобраны все процессы, которые должен знать и понимать руководитель клиники. В результате все участники семинара приобретут эффективные инструменты для увеличения финансовых и производственных показателей клиники в краткосрочной и долгосрочной перспективе. На семинаре нет никаких продаж! Мы отвечаем на любой вопрос слушателя! Программа День 1 Введение. Ключевые компетенции «Номера 1» в управлении клиникой. Что должен знать и уметь максимально эффективный наемный руководитель. Постановка задач и контроль со стороны собственника клиники. Часть 1. ДОКАТЕЛЬНЫЕ ТОЧКИ РОСТА КЛИНИКИ Роль производственной концепции клиники и ее влияние на будущие доходы. Что такое классические медицинские концепции. «Точки роста клиники без дополнительных денежных вложений». Как правильно их искать? Формула, в которой заключены все точки роста. Абсолютно объективные и условно объективные показатели работы клиники. Как рассчитать потенциал клиники по выручке. Эффективность использования мощности; Прайс-лист клиники: практика применения, управление стоимостью часа. Все виды ценообразования. Точки роста по загрузке врачей: оценка эффективности привлечения пациентов, оценка эффективности удержания пациентов. Как клиники кормят конкурентов. Как добиться роста в период кризиса (3 главных проблемы многих ЛПУ) Разбор реальных кейсов. День 2 Часть 2. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ.Финансовая мотивация Финансовая и нефинансовая мотивация – в чем ключевое отличие систем? Финансовая мотивация как модель инвестирования: главный критерий – измеримость параметров эффективности сотрудника; Еще 3 важных критерия системы финансовой мотивации, отличие стандартов от целей; Классификация всех ошибок финансовой мотивации; Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок; Как рассчитать объективный процент от выручки врача? Финансовая мотивация врачей; Финансовая мотивация администраторов; Финансовая мотивация младшего и среднего медицинского персонала; Финансовая мотивация сотрудников «без целей»; Финансовая мотивация главного врача; Финансовая мотивация наемного директора. Бюджетирование клиники Бюджетирование клиники как поиск точек роста в будущем; Планирование выручки; Нормирование затрат; Роль собственника в бюджетировании; Устранение кассовых разрывов; Выход на финальный бюджет. Управление клиникой с помощью IT Как добиться экономического эффекта для ЛПУ от внедрения автоматизированной системы управления? Как продают программные комплексы производители, о чем умалчивают? Главные цели автоматизации работы ЛПУ. Почему простая покупка программы не приводит к росту эффективности работы? Как провести внедрение программного комплекса с наименьшим стрессом для персонала, и с большей эффективностью для ЛПУ; Примеры удачных и неудачных внедрений; Контрольный лист вопросов при выборе программы автоматизации. Эффективный подбор персонала Способы поиска персонала; Критерии эффективного собеседования; Как эффективно использовать Head Hunting в медицине. Часть 3. МАРКЕТИНГВнешний маркетинг клиники Главные особенности (аксиоматика) медицинского маркетинга. Особенности спроса на медицинскую помощь, влияние фактора заболеваемости. Как клиники кормят конкурентов. Модели 4P и 4C. Что более подходит для медицины? Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники. Ключевые инструменты внешнего маркетинга;Александра Самые эффективные бесплатные инструменты. Акции: плюсы и минусы. Интернет маркетинг: плюсы и минусы; На что работает реклама в медицине? Что такое продуктовый маркетинг в медицине? Что такое УТП? День 3 Внутренний маркетинг клиники Сервис в медицине - определение. Классификация сервисных инструментов (4 группы). Критерии хорошего сервиса. Как получать обратную связь? Скидки или бонусы? Роль скидок на медицинские услуги. Как эффективно влиять на «сарафанным радио». Как не попасть в ловушку при измерении лояльности пациента? Ключевые инструменты внутреннего маркетинга. Часть 4. ПРОДАЖИ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГПродажи медицинских услуг (рынок физических лиц) Еще раз о продуктовом маркетинге; Классификация медицинских продуктов; Выбор каналов дистрибуции. Продажа медицинских услуг страховым компаниям ДМС – в чем его суть? Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику? Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС; Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией? Стоит ли снижать цены на услуги? Эффективны ли «откаты» страховым компаниям? Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков. Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний. Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать? Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента? Как продавать узкоспециализированные ЛПУ? Например, стоматологические клиники. Риски прямых договоров.

Трудно представить себе современного успешного врача без активного присутствия в Интернете. И не важно, в каком направлении вы работаете и какая у вас специализация. Интернет стал неотъемлемой частью современного мира, и если вас там нет, значит вы не существуете и для пациентов.Мой новый базовый курс позволит вам получить знания в сфере медицинского маркетинга и сразу же максимально эффективно применить их на практике. Программа обучения основана на комплексном подходе к продвижению и включает в себя колоссальный объем знаний из личного опыта.ПрограммаЗнакомство с ИнтернетомОсновные принципы использования сети Интернет для продвиженияАудитория и ее предпочтенияЭкономика внимания – современный подход к управлению информациейПостановка целей продвиженияЛичный бренд врача: поэтапное созданиеПозиционированиеУпаковкаСтратегия присутствия: выбираем каналы, создаем сайтСоциальные сетиВыбор площадкиСоздание и оформление страницыСоздание постовСбор доказательствЗапуск продвиженияРабота с агрегаторамиРазбор площадок и инструкция по применениюДополнительные источники коммуникацииSEO/контекст PREmail-рассылкиSMS-рассылкиРепутационный маркетингРазбор площадок и инструкция по применениюБонусный блокБизнес-хаки успешного продвиженияТренды Интернет-продвижения 2021 года

Цель тренингаНежно, результативно мотивировать пациента на выбор оптимального плана лечения.Задачи тренинга: Понять, какие «фильтры» мешают врачу и пациенту в эффективной коммуникации, как их перенастроить;Освоить эффективные методы мотивации пациентов;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом;Включить сарафанное радио на полную мощность; Увеличить прибыльность стоматологического приема;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаПсихология мотивацииПостановка цели участниками на тренингеБыстрая, пиковая мотивация;Долговременная мотивация;Особенности применения;Методы активации процессов самомотивации пациента;Понятие и важность сохранения доверия в процессе мотивации.Типичные ошибки мотивации, приводящие к несогласию пациентаРешения, принимаемые пациентом – клиентом;Мотивационные механизмы, действующие по отношению к каждому из решений;Причины ошибок; «Симптомы» ошибок;Результаты ошибок;Мотивирующие вопросы при сборе жалоб и анамнеза.Стратегии мотивации, метапрограммыОтличия пациентов с различными стратегиями мотиваций и их сочетаниями;Методы выявления стратегий мотивации у себя и другого человека (пациента);Мотивация достижения – избегания; Мотивирующие метапрограммы;Как выявить и как использовать в предложении плана лечения, в рекламе и продвижении клиники.Методы и способы поощрения для эффективной мотивации. Психологическое айкидоПоощрение как наиболее эффективный способ мотивации, оптимальное соотношение поощрения/наказания;Виды и методы поощрений пациента;Самый эффективный способ работы с возражением и несогласием.«Врата сортировки» информации, влияющие на принятие решения пациентом, самим собойВыявление «врат сотрировки» информации у другого человека, пациента, себя;Умение подачи информации в соответствии с «вратами сортировки».Нейрологические уровни в мотивацииПонятие нейрологических уровней;Выявление «уровня» мотивации пациента, себя.Три ведущих мотива поведения людейЧто на самом деле управляет нашим поведением и поведением пациентов;Как понять главный мотив и как соответствовать ему при работе с пациентом.Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимостиМетоды и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу;Как и когда говорить о стоимости лечения;Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту.Подведение итогов. Завершение тренингаКраткий повтор пройденного;Задачи, стоящие перед участниками тренинга;Домашние задания.

Цель тренингаРаботать легче, с удовольствием, получать больше, не выгорать.Задачи тренинга: Освоить методы косвенных внушений при ведении переговоров с пациентом;Понять, почему прямые (директивные) команды работают часто хуже косвенных;Освоить методы такого разговора с пациентом, чтобы он сам захотел лечиться у Вас;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом;Увеличить прибыльность стоматологического приема;Научиться вхождению в трансовое состояние и его использованию;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаЭриксоновская речьМифы и реальность.Директивный и Эриксоновский гипноз.Применение в медицине и обычной жизни.Что такое разговорный и цыганский гипноз.Как защитить себя от ментального вмешательства.Безопасность Эриксоновской речи.Трансовое состояниеВхождение в трансовое состояние.Умение менять свое состояние по желанию.Управление эмоциями.Шаблоны Эриксоновской речиБазовые навыки Эриксоновской речи.Что такое шаблон неопределенности. Как им правильно пользоваться, чтобы с Вами соглашались.В каких случаях нужна конкретная речь.Косвенные внушенияМифы и реальность косвенных внушений.Типы косвенных внушений.Структура косвенных внушений.Почему косвенные внушения полезно знать.Сильный иммунитет против чужого влияния.Техники разговорного гипноза в медицине и стоматологииКосвенные внушения, как их можно применять в профессиональной деятельности и личной жизни.Косвенные внушения в практике врача, ассистента, администратора. Настройка на дыхание партнера, собеседникаРазвитие периферического зрения.Возможность заметить и следить за дыханием партнера по переговорам.Подстройка речи по дыханию партнера.Формальное наведение трансаПошаговое наведение транса.Что помогает, что может помешать.Сторителлинг и метафорыКак работает метафора.Примеры из практики.Как правильно использовать.Создаем свои метафоры.