Учебные мероприятия в рубрике Маркетинг, реклама и продажи

Цель тренинга: создать восприятие медицинского маркетинга как единой структуры взаимодействия с пациентов от первого касания до реализации комплексного плана лечения и повторных обращений. Дать слушателям инструменты, которые они смогут реализовать сразу же после тренинга.Систему управления каналами привлечения.Несколько практических инструментов привлечения первичных пациентов и систему.ПрограммаДень 1йЧасть 1Концепция1. Концепция воронки продаж от охвата до привлечения - трансцендентная структура бизнеса. (Что общего между продажей автомобилей, поставкой оборудование для ТЭЦ и медицинской клиникой)2. Почему важно воспринимать маркетинг именно как часть единого целого. Анализ.3. Критерии оценки и ключевые показатели на каждом этапе - практическое задание: расчет воронки От охвата до ROMI.4. Что такое хорошо и что такое плохо или как принять правильные управленческие решения.Практическая часть - расчет воронки продаж.Как на основании показателей воронки продаж диагностировать ошибки маркетинга.Разбор основных проблем и их симптомы в показателях.5. Анализ изменения стоимости дошедшего в зависимости от изменения конверсии на этапах. Возможные причины снижения конверсии на этапах.Практические кейсы с решениями. Практикум – разбор ситуационных задач.Оценка работы КЦ.Оценка трафика.Таблица конверсии лидов.Часть 2Штатный маркетолог или внешний подрядчик. Плюсы и минусы. Причины почему не надо делать выбор.Работа с подрядчиками.А. Как подобрать подрядчика и не слить бюджет?Какие вопросы задаватьНа что смотретьКак оценивать.Б. Концепция формирования пула подрядчиков, как рабочего инструмента.День 2йЧасть 1Конкурентная разведка. Инструменты оценки продвижения клиник конкурентов. Методика оценки. Практическое задание – заполнение чек листа.Инструментарий:Обзор основных каналов digital-привлечения и их комбинация.52 источника привлечения первичных пациентов + практические примеры применения.Охват - 1 касание - теория 7 касаний - оффер или как систематизировать креативность. Правило 4 U.Практический тренинг формирование оффера.Часть 2Реализация и управление.Сквозная аналитика - красивый миф или реальность? Как собрать данные в единую воронку. Практические кейсы.Как построить систему операционного управления маркетингом:Как часто общаться с маркетингом?О чем общаться: план проведения планерок.Форма отчетности для оперативного принятия решений.Как распределить бюджет на маркетингУправление развитием привлечения - практически кейс (без вывески с 14 до 35 первичных пациентов на кресло за 6 месяцев)

Программа27 марта. «Уверенная первичная консультация, пациенты на всю жизнь»Знакомство с доктором. Правила первого знакомства. Большой секрет искусства обхождения. Стандарты этики и деонтологии на приеме. БЕТОННЫЕ ПРАВИЛА, соблюдая которые Вы получите расположение даже самого напряженного человека.Психотипы пациентов. Эмоциональный интеллект врача. Как договориться с любым пациентом? Прямой путь к разуму человека. Как добиться сотрудничества? Демонстрация. Моделирование приема решение ситуационных задач, практика с участниками курса.Сбор анамнеза и правила проведения первичного осмотра.Составление и презентация плана лечения. Работа с возражениями. В цене ли дело? Методы убеждения. Как привести пациента к оптимальному плану?Запись на продолжение лечения. Пошаговая рекомендации к последовательности действий, формируем запись на 2 недели вперед. Что хочет каждый пациент?Курация, кто должен звонить пациенту? Как не быть навязчивыми и сохранять пациентскую базу?Отзывы. Потенцирование рекомендаций. Работа с негативными пациентами. Может ли врач отказать в приеме? Как это сделать юрически безопасно?Советы молодому врачу. Самопрезентация и уверенность врача. Работа со страхами пациента.Семинар-практикум для врачей стоматологов, в ходе которого разбираются и моделируются на практике основные вопросы и этапы первичной консультации.По окончании курса выдается сертификат и методические рекомендации с инструкциями, к которым Вы всегда сможете вернуться и что-то повторить.28 марта. «Инстаграм врача стоматолога»Аккаунт врача или аккаунт колиники что выбрать? Что лучше продаёт?Контент план врача и контент план клиники.Где черпать идеи?Как вести инстаграм, когда коллектив не вовлечены и слабо заинтересован?Обзор программ необходимых для работы с фото и видео?Оформление шапки. Выбор правильной аватарки.Психология пациентов из инстаграмМетоды увеличения подписчиковТексты, как писать продающие тексты? ИнструкцииРабота с хештегам. Стоматологические хештегиПроведение конкурсов. Как правильно к ним подготовиться?Работа с блогерами. Как подобрать, как проверить?Практика. Съемка на телефонРабота со светомОбработка фото на телефонеОформление постаСъемка сторис и монтаж на телефонеПосле прохождения курса Вы поймете, как продвигать стоматологический инстаграм в 2020 году. Получите инструкции и чек листы по развитию аккаунта, написанию текстов и фото и видео съёмки на мобильный телефон.Стоимость27 марта - 12 000 рублей28 марта - 12 000 рублей27-28 марта - 15 000 рублей.

На кого ориентирован семинар:Собственников клиник на 1-2-3 кресла.Руководителей поликлиник, в составе которых есть отделения на 1-2-3 кресла.Врачей стоматологов, планирующих отрыть клинику на 1-2-3 кресла.Инвесторов, которых уговаривают открыть клинику на 1-2-3 кресла.Краткое описание семинара:Добрый день! Меня зовут Константин Кальдин, более 20 лет я занимаюсь управлением лечебными учреждениями, развиваю технологии медико-математического менеджмента, более 10 лет обучаю руководителей клиник этим технологиям. Всегда утверждал, и буду утверждать, что технология управления не должна зависеть от размера стоматологической клиники (иначе сомнительно, что это технология). Но есть сегмент клиник, которых большинство – это стоматологические клиники на 1-3 кресла, подверженные особым типам рисков именно в силу своего «размера». Кроме того, в 99% случаев эти клиники созданы врачами, которые сами ведут приём пациентов, и у собственников нет времени посещать курсы по 2-3 дня. Но очень хотелось бы, чтобы математика управления в медицине была доступна и для них, ведь клиники на 1-3 кресла как ни парадоксально, самые сложные в управлении.Именно поэтому:Ровно 1 день.Только о проблемах клиник на 1-3 кресла.Только кейсы клиник на 1-3 кресла.Проблемы, характерные только для клиник на 1-3 кресла.Участники - только руководители стоматологических клиник на 1-3 кресла.Это уникальный семинар для строго определенной аудитории.На семинаре нет никаких продаж! Мы отвечаем на любой вопрос слушателя!ПрограммаЧасть 1. ТОЧКИ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ НА 1-3 КРЕСЛА. КАК ДОБИТЬСЯ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ.Краткое описание данного блока: даже небольшое снижение выручки может быть критичным для небольшой клиники. В данной части мы рассмотрим технологию роста выручки клиники, не изменяя её цен и норм качества помощи.Мы научимся рассчитывать потенциал клиники по выручке, и разберём по шагам действия, которые позволят приблизиться к нему.Производственная структура клиники (как оптимально «рассадить» врачей разных специальностей). Совместители, безальтернативные врачи. Спасут ли клинику врачи-универсалы? Фактор врача-собственника (что мешает, что помогает).Важность графика работы, и способы управлять им.Что такое коэффициент использования мощности, и как им управлять?Должна ли клиника сдавать 1 млн (1,5, 2) рублей с кресла? Почему данная «норма» является некорректной? Как правильно её рассчитать?Расчёт потенциала клиники по выручке. «Идеальная» структура. Расчёт потенциала терапевта, хирурга, ортопеда, детского стоматолога, ортодонта, гигиениста.В каком случае клинике необходим отдельный гигиенист? Математические условия.3D анализ эффективности работы: выручка, объёмы помощи, поток пациентов. Именно так ищутся точки роста.Как управлять стоимостью часа работы врача?Как управлять загруженностью клиники?Разбор реального кейса клиники на 3 кресла.Часть 2. КАК НЕ ВЫБРАСЫВАТЬ ДЕНЬГИ НА ВЕТЕРКраткое описание данного блока: Доля расходов в выручке для клиники в 1-3 кресла выше аналогичного показателя в клинике на 4-5 и более кресел. Поэтому отношение к расходам должно быть более, чем внимательным. В этой части разберём, как правильно относиться к расходам, и сделать так, чтобы часть расходов (например, премии) эффективно работали на рост выручки.Как правильно учитывать расходы? Что такое «скрытые потери»? Как правильно их увидеть и сократить?Фонд оплаты труда. Какой процент допустим для врачей? За что премировать сотрудников?Регистратура. Обязанности, должностные инструкции, показатели, за которые следует премировать (и как).Нужны ли клинике «кураторы лечения»?Как добиться от младшего и среднего медицинского персонала выполнения стандартов? Как правильно их премировать?Есть ли норма на долю расходных материалов от выручки?Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок.Все вопросы разбираем на примере клиники на 3 кресла.Часть 3. МАРКЕТИНГ. КАК ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ ПАЦИЕНТОВКраткое описание данного блока: Клиники на 1-3 кресла не имеют огромных бюджетов на маркетинг. Поэтому мы рассмотрим 2 вида маркетинга: при малом бюджете и без бюджета совсем.Сколько денег оптимально тратить на внешний маркетинг?Матрица Kaldin Consulting – универсальный инструмент выбора стратегии маркетинга и экономии средств собственников ЛПУ.Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники.Ключевые инструменты внешнего маркетинга.Самые эффективные бесплатные инструменты.Акции: плюсы и минусы.Интернет маркетинг: плюсы и минусы.Бесплатные инструменты внешнего маркетинга.Как правильно давать скидки?Программы лояльности?Стандарты сервиса.Основные инструменты внутреннего маркетинга.Часть 4. ОТВЕТЫ НА ЛЮБЫЕ ВОПРОСЫ (ДО ПОСЛЕДНЕГО ВОПРОСА)РАССЫЛКАВсе участники семинара получат рассылку, в которую входят:Примеры должностных инструкций на все должности;Стандарт работы администратора;Презентация семинара;Положение о премировании персонала;Формы и примеры отчётности для поиска точек роста (в Excel с формулами);Формы и примеры учёта доходов и расходов (в Excel с формулами).

От автора:«Работа администраторов в любой стоматологической организации играет огромную роль. Каждый день в клинику звонят по телефону или просто заходят с самыми разными вопросами первичные и повторные пациенты. Часто именно от администраторов зависит, запишется ли человек на первичный прием к доктору, или пойдет на консультацию в другую клинику. А если вопрос касается дорогостоящих видов лечения, например, имплантации или инъекционных методик? Один неудачный двухминутный разговор по телефону может лишить клинику дохода в сотни тысяч рублей! И так день за днем, неделя за неделей, месяц за месяцем!Очевидно, что ключевые компетенции администраторов заключаются именно в умении общаться с пациентами. Как сделать, чтобы администраторы помогали привлекать пациентов в клинику, а не теряли? Как научить их быть успешными в общении с пациентами? Что они должны говорить, как отвечать на вопросы, чтобы добиваться хороших результатов? Наши тренинги для администраторов позволяют добиться главной цели — почти каждый обратившийся в клинику человек придет на прием к доктору.Ежегодно мы анализируем сотни реальных телефонных разговоров администраторов, десятки часов видеозаписей, отрабатываем разные методики, оцениваем конверсию, вносим корректировки и снова анализируем. Эта работа ведется в наших клиниках более 16 лет. Системный подход позволил нам сформировать наиболее эффективные алгоритмы общения в самых разных ситуациях для достижения максимальной конверсии. Мы создали комплексную систему обучения и посттренингового сопровождения администраторов, с упором на использование фактического аудио- и видеоматериала и практическую отработку навыков.Внедряя эту систему в партнерских клиниках, мы проработали различные варианты, позволяющие учитывать все особенности - размер и формат клиники (небольшая или крупная, авторская или сетевая), ценовой сегмент, региональную специфику и многое другое.»Особенности данного курса:Все предлагаемые технологии и методики детально отработаны на практике, их эффективность подтверждена статистически; Мы не просто читаем теоретический курс, все занятия проводятся в тренинговом формате, с большим количеством специально разработанных упражнений и разбором реальных ситуаций; Активно используются видео и аудиоматериалы из практики наших клиник, где эти технологии успешно применяются. Программа Эффективная организация работы администратора: Основные задачи и функциональные обязанности. Что должен и чего не должен делать администратор. Грамотное планирование рабочего времени. Как все успевать? Правила работы в условиях многозадачности. Организация командной работы. Общение по телефону с первичными и повторными пациентами: Структура и логика эффективного телефонного разговора. Детальный разбор каждого этапа. Техники выявления мотивации пациентов. 6 типов презентаций в телефонном разговоре. Адаптация каждого типа презентаций именно для Вашей клиники. Использование скриптов. Применение техники «контроль вопросами». Работа с возражениями. Самые результативные способы приглашения пациента на консультацию. Грамотное завершение телефонного разговора. И практика, практика, практика! Прорабатываем различные сценарии разговоров в упражнениях. Работа с пациентами в холле клиники: Регистратор или администратор? Ключевые задачи работы с пациентами в холле. Встреча пациентов. Алгоритм работы с пациентами, ожидающими приема. Работа с пациентами после приема, роль администраторов при записи на повторное лечение. Эффективные техники убеждающего воздействия. Работа с базой пациентов клиники: Системная работа с базой пациентов – планирование и организация. Сегментация базы. Для чего и каким образом ее проводить? Использование дифференцированного подхода при работе с различными сегментами. Методики вызова пациентов из базы. Техники общения, скрипты. Примеры эффективной аргументации при приглашении пациента на продолжение лечения. Например, на плановую гигиену полости рта, осмотр. Работа с возражениями. Дополнительные методы вызова пациентов. Работа с конфликтными и сложными пациентами: Подробный алгоритм работы с конфликтными пациентами. Техники, речевые модули. Границы ответственности администратора в решении конфликта, командное взаимодействие в проблемных ситуациях. Как сохранять спокойствие и не выгорать эмоционально от общения со сложными пациентами. Секреты превращения конфликтных пациентов в лояльных. Способы профилактики конфликтов. Ключевые показатели эффективности работы администратора: Показатели эффективности при работе с первичными обращениями. Показатели эффективности работы в холле. Показатели эффективности при работе с базой пациентов. Нормативные и плановые значения различных показателей. Организация сбора показателей на регистратуре. Статистические отчеты о работе администраторов. Система снижения простоев работе клиники: Роль администратора в формировании высокой загруженности клиники. Как снизить количество отмен и неявок пациентов. Техника ведения «плотной» записи пациентов. Эффективные методы возвращения «потерянных» пациентов. Увеличение загруженности клиники с помощью правила «двух журналов». Как правильно подтверждать визиты.

На кого ориентирован семинар:Собственников клиник на 1-2-3 кресла.Руководителей поликлиник, в составе которых есть отделения на 1-2-3 кресла.Врачей стоматологов, планирующих отрыть клинику на 1-2-3 кресла.Инвесторов, которых уговаривают открыть клинику на 1-2-3 кресла.Краткое описание семинара:Добрый день! Меня зовут Константин Кальдин, более 20 лет я занимаюсь управлением лечебными учреждениями, развиваю технологии медико-математического менеджмента, более 10 лет обучаю руководителей клиник этим технологиям. Всегда утверждал, и буду утверждать, что технология управления не должна зависеть от размера стоматологической клиники (иначе сомнительно, что это технология). Но есть сегмент клиник, которых большинство – это стоматологические клиники на 1-3 кресла, подверженные особым типам рисков именно в силу своего «размера». Кроме того, в 99% случаев эти клиники созданы врачами, которые сами ведут приём пациентов, и у собственников нет времени посещать курсы по 2-3 дня. Но очень хотелось бы, чтобы математика управления в медицине была доступна и для них, ведь клиники на 1-3 кресла как ни парадоксально, самые сложные в управлении.Именно поэтому:Ровно 1 день.Только о проблемах клиник на 1-3 кресла.Только кейсы клиник на 1-3 кресла.Проблемы, характерные только для клиник на 1-3 кресла.Участники - только руководители стоматологических клиник на 1-3 кресла.Это уникальный семинар для строго определенной аудитории.На семинаре нет никаких продаж! Мы отвечаем на любой вопрос слушателя!ПрограммаЧасть 1. ТОЧКИ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ НА 1-3 КРЕСЛА. КАК ДОБИТЬСЯ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ.Краткое описание данного блока: даже небольшое снижение выручки может быть критичным для небольшой клиники. В данной части мы рассмотрим технологию роста выручки клиники, не изменяя её цен и норм качества помощи.Мы научимся рассчитывать потенциал клиники по выручке, и разберём по шагам действия, которые позволят приблизиться к нему.Производственная структура клиники (как оптимально «рассадить» врачей разных специальностей). Совместители, безальтернативные врачи. Спасут ли клинику врачи-универсалы? Фактор врача-собственника (что мешает, что помогает).Важность графика работы, и способы управлять им.Что такое коэффициент использования мощности, и как им управлять?Должна ли клиника сдавать 1 млн (1,5, 2) рублей с кресла? Почему данная «норма» является некорректной? Как правильно её рассчитать?Расчёт потенциала клиники по выручке. «Идеальная» структура. Расчёт потенциала терапевта, хирурга, ортопеда, детского стоматолога, ортодонта, гигиениста.В каком случае клинике необходим отдельный гигиенист? Математические условия.3D анализ эффективности работы: выручка, объёмы помощи, поток пациентов. Именно так ищутся точки роста.Как управлять стоимостью часа работы врача?Как управлять загруженностью клиники?Разбор реального кейса клиники на 3 кресла.Часть 2. КАК НЕ ВЫБРАСЫВАТЬ ДЕНЬГИ НА ВЕТЕРКраткое описание данного блока: Доля расходов в выручке для клиники в 1-3 кресла выше аналогичного показателя в клинике на 4-5 и более кресел. Поэтому отношение к расходам должно быть более, чем внимательным. В этой части разберём, как правильно относиться к расходам, и сделать так, чтобы часть расходов (например, премии) эффективно работали на рост выручки.Как правильно учитывать расходы? Что такое «скрытые потери»? Как правильно их увидеть и сократить?Фонд оплаты труда. Какой процент допустим для врачей? За что премировать сотрудников?Регистратура. Обязанности, должностные инструкции, показатели, за которые следует премировать (и как).Нужны ли клинике «кураторы лечения»?Как добиться от младшего и среднего медицинского персонала выполнения стандартов? Как правильно их премировать?Есть ли норма на долю расходных материалов от выручки?Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок.Все вопросы разбираем на примере клиники на 3 кресла.Часть 3. МАРКЕТИНГ. КАК ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ ПАЦИЕНТОВКраткое описание данного блока: Клиники на 1-3 кресла не имеют огромных бюджетов на маркетинг. Поэтому мы рассмотрим 2 вида маркетинга: при малом бюджете и без бюджета совсем.Сколько денег оптимально тратить на внешний маркетинг?Матрица Kaldin Consulting – универсальный инструмент выбора стратегии маркетинга и экономии средств собственников ЛПУ.Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники.Ключевые инструменты внешнего маркетинга.Самые эффективные бесплатные инструменты.Акции: плюсы и минусы.Интернет маркетинг: плюсы и минусы.Бесплатные инструменты внешнего маркетинга.Как правильно давать скидки?Программы лояльности?Стандарты сервиса.Основные инструменты внутреннего маркетинга.Часть 4. ОТВЕТЫ НА ЛЮБЫЕ ВОПРОСЫ (ДО ПОСЛЕДНЕГО ВОПРОСА)РАССЫЛКАВсе участники семинара получат рассылку, в которую входят:Примеры должностных инструкций на все должности;Стандарт работы администратора;Презентация семинара;Положение о премировании персонала;Формы и примеры отчётности для поиска точек роста (в Excel с формулами);Формы и примеры учёта доходов и расходов (в Excel с формулами).

ПрограммаЗнакомство с доктором. Правила первого знакомства. Большой секрет искусства обхождения. Стандарты этики и деонтологии на приеме.БЕТОННЫЕ ПРАВИЛА соблюдая которые Вы получите расположение даже самого напряженного человека.Психотипы пациентов. Эмоциональный интеллект врача. Как договориться с любым пациентом? Прямой путь к разуму человека. Как добиться сотрудничества?Демонстрация. Моделирование приема решение ситуационных задач, практика с участниками курса.Сбор анамнеза и правила проведения первичного осмотра.Составление и презентация плана лечения. Работа с возражениями. В цене ли дело? Методы убеждения. Как привести пациента к оптимальному плану?Запись на продолжение лечения. Пошаговая рекомендации к последовательности действий, формируем запись на 2 недели вперед. Что хочет каждый пациент?Курация, кто должен звонить пациенту? Как не быть навязчивыми и сохранять пациентскую базу?Отзывы. Потенцирование рекомендаций. Работа с негативными пациентами. Может ли врач отказать в приеме? Как это сделать юрически безопасно?Советы молодому врачу. Самопрезентация и уверенность врача. Работа со страхами пациента.

ПрограммаАккаунт врача или аккаунт клиники что выбрать? Что лучше продаёт? Контент план врача и контент план клиники. В чем разница? Контент план ортопеда? Контент план хирурга, как хирургу вести инстаграм? Где черпать идеи? Как вести инстаграм, когда коллектив не вовлечен и слабо заинтересован? Обзор программ необходимых для работы с фото и видео? Оформление шапки. Выбор правильной аватарки. Психология пациентов из инстаграм и стратегия контента.Разбор методов увеличения подписчиков Тексты. Как писать продающие тексты? Инструкция Работа с хештегам. Стоматологические хештеги, как подобрать? Обзор программПроведение конкурсов.Как правильно к ним подготовиться? Работа с блогерами. Как подобрать, как проверить блогера? ПрактикаСьемка на телефон, обзор камер, рекомендации по приобретению Работа со светом Отработка точек сьемки Обработка фото на телефонеОформление поста, правильное оформление влияет на читателя. Сьемка сторис и монтаж на телефоне, разбор программ

На кого ориентирован семинар:Собственников клиник на 1-2-3 кресла.Руководителей поликлиник, в составе которых есть отделения на 1-2-3 кресла.Врачей стоматологов, планирующих отрыть клинику на 1-2-3 кресла.Инвесторов, которых уговаривают открыть клинику на 1-2-3 кресла.Краткое описание семинара:Добрый день! Меня зовут Константин Кальдин, более 20 лет я занимаюсь управлением лечебными учреждениями, развиваю технологии медико-математического менеджмента, более 10 лет обучаю руководителей клиник этим технологиям. Всегда утверждал, и буду утверждать, что технология управления не должна зависеть от размера стоматологической клиники (иначе сомнительно, что это технология). Но есть сегмент клиник, которых большинство – это стоматологические клиники на 1-3 кресла, подверженные особым типам рисков именно в силу своего «размера». Кроме того, в 99% случаев эти клиники созданы врачами, которые сами ведут приём пациентов, и у собственников нет времени посещать курсы по 2-3 дня. Но очень хотелось бы, чтобы математика управления в медицине была доступна и для них, ведь клиники на 1-3 кресла как ни парадоксально, самые сложные в управлении.Именно поэтому:Ровно 1 день.Только о проблемах клиник на 1-3 кресла.Только кейсы клиник на 1-3 кресла.Проблемы, характерные только для клиник на 1-3 кресла.Участники - только руководители стоматологических клиник на 1-3 кресла.Это уникальный семинар для строго определенной аудитории.На семинаре нет никаких продаж! Мы отвечаем на любой вопрос слушателя!ПрограммаЧасть 1. ТОЧКИ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ НА 1-3 КРЕСЛА. КАК ДОБИТЬСЯ РОСТА ВЫРУЧКИ КЛИНИКИ.Краткое описание данного блока: даже небольшое снижение выручки может быть критичным для небольшой клиники. В данной части мы рассмотрим технологию роста выручки клиники, не изменяя её цен и норм качества помощи.Мы научимся рассчитывать потенциал клиники по выручке, и разберём по шагам действия, которые позволят приблизиться к нему.Производственная структура клиники (как оптимально «рассадить» врачей разных специальностей). Совместители, безальтернативные врачи. Спасут ли клинику врачи-универсалы? Фактор врача-собственника (что мешает, что помогает).Важность графика работы, и способы управлять им.Что такое коэффициент использования мощности, и как им управлять?Должна ли клиника сдавать 1 млн (1,5, 2) рублей с кресла? Почему данная «норма» является некорректной? Как правильно её рассчитать?Расчёт потенциала клиники по выручке. «Идеальная» структура. Расчёт потенциала терапевта, хирурга, ортопеда, детского стоматолога, ортодонта, гигиениста.В каком случае клинике необходим отдельный гигиенист? Математические условия.3D анализ эффективности работы: выручка, объёмы помощи, поток пациентов. Именно так ищутся точки роста.Как управлять стоимостью часа работы врача?Как управлять загруженностью клиники?Разбор реального кейса клиники на 3 кресла.Часть 2. КАК НЕ ВЫБРАСЫВАТЬ ДЕНЬГИ НА ВЕТЕРКраткое описание данного блока: Доля расходов в выручке для клиники в 1-3 кресла выше аналогичного показателя в клинике на 4-5 и более кресел. Поэтому отношение к расходам должно быть более, чем внимательным. В этой части разберём, как правильно относиться к расходам, и сделать так, чтобы часть расходов (например, премии) эффективно работали на рост выручки.Как правильно учитывать расходы? Что такое «скрытые потери»? Как правильно их увидеть и сократить?Фонд оплаты труда. Какой процент допустим для врачей? За что премировать сотрудников?Регистратура. Обязанности, должностные инструкции, показатели, за которые следует премировать (и как).Нужны ли клинике «кураторы лечения»?Как добиться от младшего и среднего медицинского персонала выполнения стандартов? Как правильно их премировать?Есть ли норма на долю расходных материалов от выручки?Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок.Все вопросы разбираем на примере клиники на 3 кресла.Часть 3. МАРКЕТИНГ. КАК ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ ПАЦИЕНТОВКраткое описание данного блока: Клиники на 1-3 кресла не имеют огромных бюджетов на маркетинг. Поэтому мы рассмотрим 2 вида маркетинга: при малом бюджете и без бюджета совсем.Сколько денег оптимально тратить на внешний маркетинг?Матрица Kaldin Consulting – универсальный инструмент выбора стратегии маркетинга и экономии средств собственников ЛПУ.Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники.Ключевые инструменты внешнего маркетинга.Самые эффективные бесплатные инструменты.Акции: плюсы и минусы.Интернет маркетинг: плюсы и минусы.Бесплатные инструменты внешнего маркетинга.Как правильно давать скидки?Программы лояльности?Стандарты сервиса.Основные инструменты внутреннего маркетинга.Часть 4. ОТВЕТЫ НА ЛЮБЫЕ ВОПРОСЫ (ДО ПОСЛЕДНЕГО ВОПРОСА)РАССЫЛКАВсе участники семинара получат рассылку, в которую входят:Примеры должностных инструкций на все должности;Стандарт работы администратора;Презентация семинара;Положение о премировании персонала;Формы и примеры отчётности для поиска точек роста (в Excel с формулами);Формы и примеры учёта доходов и расходов (в Excel с формулами).

На кого ориентирован семинар: Собственников клиник и директоров. Что приобретут: существенное улучшение переговорных навыков. Результат – повышение процента успешных переговоров. Врачей. Что приобретут: видение новых сложных граней переговорного процесса. Результат – общение с пациентами станет существенно проще и приятнее. Краткое описание семинара: Большинство руководителей и собственником клиник выросли из врачей. Многие продолжают заниматься врачебной практикой. Но любой врач годами привыкал к понятной и привычной роли – помогать пациентам, которые сами об этом просили. Но когда врач становится руководителем, ему приходится в самые короткие сроки освоить совсем другие переговорные роли: со страховыми компаниями, с проверяющими органами, с подчиненными сотрудниками, с кандидатами на работу. Эти роли кардинально отличаются от привычной – врачебной. И по мнению автора семинара именно смена переговорных ролей является одной из главных проблем менеджмента клиник. В отличие от проблемы «врач – плохой продавец», которую автор считает надуманной. Задача семинара: дать руководителям инструменты ведения более сложных переговоров, а для врачей – показать более сложные переговорные модели. Именно через более сложные переговорные модели врачи существенно улучшат свои навыки общения с пациентами. Программа Часть 1. Определения, классификации, погружение в многообразие переговоров Консультация пациента – лишь маленькая часть переговорного многообразия; Что такое переговоры: 3 определения; Сложные и простые переговоры: критерии; Идеальный переговорщик: определение; Классификация переговорных пар по критериям сложности: Врач – пациент; Главный врач – проблемный пациент; Начальник – подчиненный; Мужчина – женщина; Директор ЛПУ – Директор страховой компании; Директор ЛПУ – Директор юридического лица; Директор ЛПУ – Чиновник; Администратор – Пациент (2 варианта); Переговоры против группы лиц (с двух сторон). Непреодолимые препятствия, или нужно ли решать задачу, которая не имеет решения? Почему проблема «врач – плохой продавец» является надуманной? Можно ли проиграть «простые» переговоры? Главные цели «простых» и «сложных» переговоров. Часть 2. Переговорные техники и приемы В чем опасность «win-win»? Эффективные переговорные приемы. Опасные манипулятивные техники. Переговорные ловушки: как распознать и избежать. Часть 3. Разбор обычных и необычных ситуаций в работе директора, врача и администратора Первичная консультация пациента; Первичный контакт администратора с пациентов; Контакт с пациентов по инициативе клиники; Собеседование с кандидатом; Первичный контакт со страховой компанией; Первичный контакт с юридическим лицом; Переговоры с подчиненным; Доведение сложного решения до коллектива; Переговоры с врачом о снижении процента; Переговоры, когда от имени ЛПУ выступают несколько человек. Часть 4. Заключительная. Как быстро стать хорошим переговорщиком Главные отличительные признаки хорошего переговорщика. Как самостоятельно научить врача проводить эффективную первичную консультацию: эксклюзивная авторская методика. Ответы на любые вопросы, разбор переговорных ситуаций участников семинара.

На кого ориентирован семинар: Собственников клиник. Что приобретут: навыки постановки задач и критерии оценки наемных директоров. Директоров медицинских клиник. Что приобретут: четкие критерии и навыки эффективного управления лечебным учреждением. Инвесторов и врачей, планирующих открыть собственные клиники. Что приобретут: понимание рисков медицинского бизнеса. Главные результаты семинара Увеличение выручки и чистой прибыли клиники без потери в качестве сегодня и в долгосрочной перспективе; Максимально эффективное использование ресурсов клиники; Передача управления наёмному директору без ущерба для клиники. Главные уникальные преимущества Единственный в СНГ доказательный медикоматематический семинар; Рост выручки до 50% и выше без потери в качестве помощи; Все инструменты повышения эффективности, которые рассматриваются на семинаре, не требуют вложений средств; Более 100 реальных медицинских кейсов из практики автора семинара. Программа Введение. Ключевые компетенции Номера 1 в управлении клиникой Что должен знать и уметь максимально эффективный наемный руководитель. Постановка задач и контроль со стороны собственника клиники. Доказательные точки роста клиники Роль производственной концепции клиники и ее влияние на будущие доходы. Что такое классические медицинские концепции. «Точки роста клиники без дополнительных денежных вложений». Как правильно их искать? Формула, в которой заключены все точки роста. Абсолютно объективные и условно объективные показатели работы клиники. Как рассчитать потенциал клиники по выручке. Эффективность использования мощности; Прайс-лист клиники: практика применения, управление стоимостью часа. Все виды ценообразования. Точки роста по загрузке врачей: оценка эффективности привлечения пациентов, оценка эффективности удержания пациентов. Как клиники кормят конкурентов. Как добиться роста в период кризиса (3 главных проблемы многих ЛПУ) Разбор реальных кейсов. Ключевые инструменты управления эффективностью Финансовая мотивация Финансовая и нефинансовая мотивация – в чем ключевое отличие систем? Финансовая мотивация как модель инвестирования: главный критерий – измеримость параметров эффективности сотрудника; Еще 3 важных критерия системы финансовой мотивации, отличие стандартов от целей; 7 ключевых правил финансовой мотивации для лечебного учреждения; Классификация всех ошибок финансовой мотивации; Анализ неэффективных реальных систем финансовой мотивации, поиск ошибок; Как рассчитать объективный процент от выручки врача? Финансовая мотивация врачей; Финансовая мотивация администраторов; Финансовая мотивация младшего и среднего медицинского персонала; Финансовая мотивация сотрудников «без целей»; Финансовая мотивация главного врача; Финансовая мотивация наёмного директора. Бюджетирование клиники Бюджетирование клиники как поиск точек роста в будущем; Планирование выручки; Нормирование затрат; Роль собственника в бюджетировании; Устранение кассовых разрывов; Как начать работать по бюджету прямо сейчас. Эффективный подбор персонала Способы поиска персонала; Критерии эффективного собеседования; Как эффективно использовать Head Hunting в медицине. Маркетинг Внешний маркетинг клиники Можно ли рассчитать отдачу от вложений в маркетинг? Можно ли отдачу запланировать? Почему на маркетинг клиники следует тратить мало денег? Главные особенности (аксиоматика) медицинского маркетинга. Особенности спроса на медицинскую помощь, влияние фактора заболеваемости. Что более всего влияет на медицинский маркетинг сегодня? Матрица Kaldin Consulting – универсальный инструмент выбора стратегии маркетинга и экономии средств собственников ЛПУ; Как клиники кормят конкурентов. Модели 4P и 4C. Что более подходит для медицины? Борьба брендов: бренд врача и бренд клиники. Ключевые инструменты внешнего маркетинга; Самые эффективные бесплатные инструменты. Акции: плюсы и минусы. Интернет маркетинг: плюсы и минусы; На что работает реклама в медицине? Что такое продуктовый маркетинг в медицине? Что такое УТП? Внутренний маркетинг клиники Сервис в медицине - определение. Классификация сервисных инструментов (4 группы). Критерии хорошего сервиса. Как получать обратную связь? Скидки или бонусы? Роль скидок на медицинские услуги. Как эффективно влиять на «сарафанным радио». Как не попасть в ловушку при измерении лояльности пациента? Ключевые инструменты внутреннего маркетинга. Продажи медицинской помощи Продажи медицинской помощи (рынок физических лиц) Еще раз о продуктовом маркетинге; Классификация медицинских продуктов; Выбор каналов дистрибуции. Продажа медицинской помощи страховым компаниям ДМС – в чем его суть? Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику? Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС; Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией? Стоит ли снижать цены на услуги? Эффективны ли «откаты» страховым компаниям? Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков. Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.

Аудитория: врачи, администраторы, руководители медицинских клиник. Каждый сотрудник компании имеет свой особый способ взаимодействия с пациентом. Есть способы удачные, есть менее удачные. Необходимо объединить успешные технологии и расширить способы индивидуального взаимодействия. Выбрать методы, которые будут отражать корпоративную политику Комании в обслуживании пациентов. Семинар по медицинскому маркетингу «Взаимодействие с особыми пациентами» расскажет, что мы тоже особенные. И один сотрудник эффективно общается с данным пациентом, а другому с ним сложно и не найти общий язык. Поэтому тренинг направлен на формирование понимания: Тренинг представляет подход к обслуживанию сложных пациентов. Тренинг по медицинскому маркетингу позволит участникам сделать анализ своей текущей практики, определить возможности ее улучшения и развития, потренировать навыки коммуникации. В конечном счете, тренинг призван повысить эффективность общения со сложными пациентами и стоимость продаж. Вопросы тренинга: Кто такие пациенты Любви, Власти, Достижения. Как они лечатся Как определять пациента по внешнему виду, еще не разговаривая Кто приходя к нам на прием «пьет нашу кровь и сосет энергию» Какой смысл мы вкладываем в слово «особый пациент»? За что пациент платит деньги в клинике «особый пациент»? В чем заключается секрет успешных ВРАЧЕЙ для которых нет сложных пациентов? Что может оттолкнуть пациента? Как понять планирует пациент «план лечения» или «участвует в акции»? Задачи: Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов специалистов в контексте стратегических целей клиники при обслуживании «особых пациентов. Владение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник общения. Формирование у врачей установок на конструктивное взаимодействие с особыми пациентами при решении рабочих задач. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков. Изменить отношения к дорогостоящему лечению. Для участия в программе необходимы навыки: эффективное вхождение в контакт управление процессом переговоров проведение мотивационной беседы (консультации) умение распознать провокаций пациента умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту) навык присоединения к пациенту при спорных вопросах навык аргументации Навыки, приобретаемые после участия в программе: Экспресс-диагностика типов пациента Восстановление контакта Установление контакта в конфликте Определение опорных точек в презентации Содержание программы Подготовка к общению со сложным пациентом Типология «трудных клиентов» Привлечение внимания и установление контакта с особым пациентом Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента; Составление плана лечения. Ожидание провокаций от пациента в процессе лечения. Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента; Работа с возражениями. Возражения и сложные ситуации. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента. Скидка для студентов 25%. Количество мест ограничено!