Эффективное общение на первичной консультации (Тренинги, Маркетинг, реклама и продажи)

Добро пожаловать на первый КЭМ. МАСТЕРСКАЯ РЕШЕНИЙ — уникальную конференцию лидеров стоматологии и эстетической медицины Мастерская решений станет не просто местом проведения конференции, а уникальной площадкой для честного и открытого разговора лидеров стоматологии и эстетической медицины. Здесь — не лекции и лозунги, а камерные диалоги и мастерская смыслов, где рождаются решения, определяющие правила завтрашнего дня. Один из роскошных особняков Санкт-Петербурга превратится в закрытый клуб управленцев. Ограниченное количество мест, локация, выбранная с особой щепетильностью, особая атмосфера, интеллектуальная среда, внимание к деталям — делают это событие во всех смыслах уникальным. КЭМ. МАСТЕРСКАЯ РЕШЕНИЙ — это формат, определяющий будущее. Мудрость опыта, собранного в узком круге лидеров Откровенность, доступная лишь в доверительной камерной среде Результат, выраженный в стратегиях, которые невозможно найти в открытых источниках Для кого Для владельцев стоматологических клинки Для руководителей стоматологических клиник Для управляющих стоматологических клинки Программа Модераторы: Др. Илья Фридман Бабуров Александр Роман Игонин - Прибыль компании. Фокус на результат. Клиентократия Главный вызов для стоматологии 2026 г. 5 ключевых показателя для собственника сети клиник. Почему у одних получается, а у других нет? 3 главных критерия успеха, которые характерны доя каждой успешной сети клиник. Елена Шестопалова - Комплексный подход в HR. Почему важно не «рулить» кадрами, а строить систему жизнеобеспечения клиники Как нанимать. Практические рекомендации, которые работают. Как развивать, чтобы люди этого хотели. Как удерживать (как сделать так, чтобы команда была стабильной) Как создавать уникальную культуру компании. Ульяна Газарова - Корпоративная культура, как основа стабильности команды и роста показателей клиники в турбулентные времена Корпоративная культура — модный тренд в управлении или реальная необходимость для стабильного бизнеса? Как подобрать, развить и поддержать команду, соответствующую ценностям и миссии компании (разберемся, нужны ли они для роста и развития показателей) Зависит ли рост клиники от способа мышления лидера? Кто такой лидер в клинике — учредитель, директор или главный врач? Важна ли формальная должность для поддержания корпоративной культуры? Ольга Зиновьева - Недобросовестные практики на потребительском рынке Елена Зяблова - Вашу клинику уже проверяют, Вы просто об этом не знаете Наталья Мусинова - Как мотивировать пациента к лечению Обсудим, как мотивировать пациента. Какие практические инструменты имеют значение, чтобы оставить пациента в клинике. Первая приятная новость про пациента, он пришел, значит мотивация есть Первая неприятная новость про врача, он все уже знает, что надо пациенту Вторая приятная новость про пациента, его мотивацией можно управлят Вторая неприятная новость про врача, он не видит смысла задавать вопросы. Главная мысль: задавайте вопросы, не чтобы понять, а чтобы узнал про себя пациент. Лиана Давидян - Ошибки руководителя: избежать нельзя, исправить В стоматологическом бизнесе каждая управленческая ошибка стоит дорого: стратегический просчёт ведёт к падению дохода, ошибки в работе с персоналом — к потере ключевых врачей, а сбои в коммуникации — к оттоку пациентов. Избежать ошибок невозможно, но руководитель обязан уметь их вовремя распознавать и исправлять. Мы рассмотрим: ключевые ошибки руководителей стоматологических клиник — от стратегии и кадров до коммуникации и личного восприятия; реальные последствия этих ошибок для бизнеса. как минимизировать риски и вовремя корректировать управленческие решения; какие шаги помогают превратить провал в точку роста клиники. как принимать зрелые управленческие решения в условиях неопределённости; что означает, сохранять лидерскую позицию и управленческую энергию даже в кризисных ситуациях. Др. Илья Фридман, Др. Александр Бабуров - Наставничество — эффективный инструмент формирования команд и корпоративного бренда в медицинском бизнесе. Наставничество — управленческий инструмент. Снижаем текучесть кадров, оптимизируем адаптацию, формируем и поддерживаем единую культуру коллектива. Первостепенность наставничества в медицине. Высочайшая цена ошибки, где поддержка наставника снижает риски для пациентов и организации. Форматы наставничества. ⁠⁠Классическая модель: «старший-младший». Современная модель: групповое и междисциплинарное наставничество. Будущая модель: реверсивное наставничество. Алгоритмы внедрения системы наставничества. Наставничество не право, а привилегия. Чёткость целей, выбор наставников, критерии эффективности. Ошибки и риски в наставничестве. Формализм, отсутствие компетенций, искажённая мотивация, нулевой или отрицательный результат. Наставничество — личная миссия эксперта. Сохраняем профессиональное наследие, укрепляем корпоративный бренд. Александр Семенов - Как развивать своих сотрудников Как совместить развитие сотрудников и развитие организации. Алгоритм поиска резервных зон в работе клиники и каждого подразделения. Применение современных подходов к обучению в стоматологической клинике сегодня Составление индивидуальных планов развития каждого сотрудника клиники. Примеры. Что делать, если сотрудник не хочет развиваться? Работа с сопротивлением. А это точно окупается? Как посчитать финансовую эффективность такой работы. Кейсы Илья Скляров - Сервис и гостеприимство в клинике эстетической стоматологии. Как это влияет на опыт пациента Первое впечатление и доверие: Безупречный сервис с первой минуты снимает страх и формирует доверие, необходимое для согласия на дорогостоящее лечение. Персонализация и эмоции: Индивидуальный подход и забота превращают пациента в желанного гостя, повышая его лояльность и удовлетворение. Честность и партнерство: Прозрачность в плане лечения и стоимости создает ощущение честности и долгосрочного партнерства, а не разовой продажи. Комфорт на всех этапах: Непрерывная забота до, во время и после лечения формирует безупречный опыт и ощущение постоянной поддержки. Атмосфера премиальности: Интерьер и атмосфера клиники как роскошного пространства усиливают восприятие высокого качества и оправдывают ценность услуги. Александр Жаров - Арифметика медицинского бизнеса. Планирование 2026 года. Фонд оплаты труда и доля врачей — как выстроить баланс, при котором бизнес остаётся прибыльным. Стоимость денег — почему кредитная и инвестиционная цена ресурсов стала главным фактором устойчивости. Прайс-лист как стратегия — правила сборки и формирования цен, отражающих реальную экономику клиники. Рентабельность собственного капитала — как измерять эффективность не по обороту, а по возврату на вложенные средства. 2026 год: шаг вперёд — какие решения и действия станут ключевыми для медицинского бизнеса нового цикла. Александр Шиманский - Тема лекции буден объявлена позднее

Для бизнеса важным процессом является «управление переговорами». Это ситуация, когда специалист знает, что и зачем он делает. Для развития таких способностей необходим структурированный подход к продажам и обзор типичных вопросов для практики. В конце семинара участники имеют четкое представление о каждом этапе процесса первичной консультации, будут знать, что стоит на каждом этапе выполнять, а от чего лучше воздержаться. Будут понимать саму логику этой структуры.Семинар-тренинг рассматривает вопросы и технологии. Он основан на подробном рассмотрении процесса консультации и партнерства с пациентом и грамотном понимании слова «продажа». Семинар ориентирован на приобретение лояльных пациентов, а не только на продажу какой-либо услуги. Всегда оставаться врачом!При условиях растущей конкуренции, общая стоимость приобретения клиентов растет, и для того, чтобы окупить эту стоимость, клинике или врачу необходимо создавать долгосрочные отношения. Во время тренинга участники получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы. В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития.Навыки, приобретаемые после участия в программе:Эффективное вхождение в контакт;Управление процессом переговоров;Проведение мотивационной беседы (консультации);Умение распознать провокации пациента;Умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту);Навык присоединения к пациенту при спорных вопросах;Навык аргументации.

Цель тренингаРаботать легче, с удовольствием, получать больше, не выгорать.Задачи тренинга: Освоить методы косвенных внушений при ведении переговоров с пациентом;Понять, почему прямые (директивные) команды работают часто хуже косвенных;Освоить методы такого разговора с пациентом, чтобы он сам захотел лечиться у Вас;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом;Увеличить прибыльность стоматологического приема;Научиться вхождению в трансовое состояние и его использованию;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаЭриксоновская речьМифы и реальность.Директивный и Эриксоновский гипноз.Применение в медицине и обычной жизни.Что такое разговорный и цыганский гипноз.Как защитить себя от ментального вмешательства.Безопасность Эриксоновской речи.Трансовое состояниеВхождение в трансовое состояние.Умение менять свое состояние по желанию.Управление эмоциями.Шаблоны Эриксоновской речиБазовые навыки Эриксоновской речи.Что такое шаблон неопределенности. Как им правильно пользоваться, чтобы с Вами соглашались.В каких случаях нужна конкретная речь.Косвенные внушенияМифы и реальность косвенных внушений.Типы косвенных внушений.Структура косвенных внушений.Почему косвенные внушения полезно знать.Сильный иммунитет против чужого влияния.Техники разговорного гипноза в медицине и стоматологииКосвенные внушения, как их можно применять в профессиональной деятельности и личной жизни.Косвенные внушения в практике врача, ассистента, администратора. Настройка на дыхание партнера, собеседникаРазвитие периферического зрения.Возможность заметить и следить за дыханием партнера по переговорам.Подстройка речи по дыханию партнера.Формальное наведение трансаПошаговое наведение транса.Что помогает, что может помешать.Сторителлинг и метафорыКак работает метафора.Примеры из практики.Как правильно использовать.Создаем свои метафоры.

Цель тренингаПровести первичную консультацию и лечение таким образом, чтобы пациент согласился на Ваш план лечения и стал постоянным клиентом;Задачи тренинга: Научиться правильно расспрашивать пациента;Освоить методы активного и эмпатического слушания;Понять, как психотип пациента влияет на его выбор и решение;Освоить эффективные методы управления сомнениями и возражениями пациентов;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом; Увеличить прибыльность стоматологического приема;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаРешения, принимаемые пациентом. Потребности пациентовГде, в какой момент и с кем пациент принимает основные решения по взаимодействию с врачом и клиникой.Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг.Как сделать комфортными первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете.Методы получения доверия пациентаЧем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования.Где доверие теряется. Психологические закономерности возникновения доверия.Простые способы создания и управления личным брендом. Как стать для пациента уверенным в своих словах врачом.Как получить доверие пациента начинающему врачуКак преодолеть недоверие пациентов к молодости врача. Самопрезентация врача.Методы снятия тревожного ожидания пациентов (“разведут на деньги”).Доверие пациента. Что сделать, чтобы пациент поверил именно ВамМеханизм возникновения доверия пациента врачу, медицинскому учреждению.Технологии, позволяющие еще в процессе сбора информации получить доверие.Способы проявления заботы о пациенте. Обоснование диагноза во время осмотра.Психологические приемы для снижения болевых ощущений.Роль уникальности в возникновении лояльности, как достичь. Секреты лояльности пациентаЧто такое «уникальное торговое предложение» в медицине, стоматологии.Как понять Вашу уникальность, создать и использовать.Конкретные методы построения лояльности пациента по шагам.Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимостиМетоды и способы представления плана лечения так, чтобы пациент согласился на него и сохранил доверие к врачу.Как и когда говорить о стоимости лечения.Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту.Структура первичной консультацииОптимальная структура консультации планового и экстренного пациента.Управление сомнениями и возражениями пациентаТипичные сомнения и возражения, как сделать так, чтобы: “Тот кто нам мешает - нам поможет”. Умение управлять сомнениями и возражениями, превращая их в «убедители».Что делать с возражением по стоимости.Интеллектуальное Айкидо.Способы завершения консультацииКак правильно подводить итоги и записывать на следующее посещение.Эффективная работа с окончательными отказами, позволяющая сохранить клиента.Подведение итогов. Завершение тренингаЗадачи, стоящие перед участниками тренинга.Домашние задания.

Для бизнеса важным процессом является «управление переговорами». Это ситуация, когда специалист знает, что и зачем он делает. Для развития таких способностей необходим структурированный подход к продажам и обзор типичных вопросов для практики. В конце семинара участники имеют четкое представление о каждом этапе процесса первичной консультации, будут знать, что стоит на каждом этапе выполнять, а от чего лучше воздержаться. Будут понимать саму логику этой структуры.Семинар-тренинг рассматривает вопросы и технологии. Он основан на подробном рассмотрении процесса консультации и партнерства с пациентом и грамотном понимании слова «продажа». Семинар ориентирован на приобретение лояльных пациентов, а не только на продажу какой-либо услуги. Всегда оставаться врачом!При условиях растущей конкуренции, общая стоимость приобретения клиентов растет, и для того, чтобы окупить эту стоимость, клинике или врачу необходимо создавать долгосрочные отношения. Во время тренинга участники получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы. В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития.Навыки, приобретаемые после участия в программе:Эффективное вхождение в контакт;Управление процессом переговоров;Проведение мотивационной беседы (консультации);Умение распознать провокации пациента;Умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту);Навык присоединения к пациенту при спорных вопросах;Навык аргументации.