Как провести успешную первичную консультацию, чтобы пациент сказал «ДА» или Как прокоснультировать так, чтобы пациент остался (Тренинги, Маркетинг, реклама и продажи)

Цель тренинга научиться тому как: Повысить удовлетворенность пациента услугами, оказанными ему в клинике; увеличить прибыльность стоматологического приема; проконсультировать чтобы пациент согласился на предлагаемый план лечения; первичный превратился в постоянного; главным каналом получения информации о клинике для новых пациентов стали положительные рекомендации; сформировать долгосрочные позитивные отношения «врач / клиника – пациент»; Задачи тренинга: Освоить методы и способы такого взаимодействия с пациентом-клиентом, чтобы пациент остался довольным оказанными ему медицинскими услугами, сервисом, осознал, что получил больше чем заплатил и начал распространять информацию позитивного характера о клинике и ее врачах. И при этом будет происходить повышение эффективности работы врачей, ассистентов врачей, администраторов и руководителей клиник с одновременным увеличением ее комфортности Научиться выявлять и преодолевать ошибки взаимодействия администратора, врача, ассистента врача с пациентом; повысить уровень стрессоустойчивости и комфортности работы медицинского персонала (профилактика синдрома «профессионального выгорания»). Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник. Форма проведения занятий: чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case – studies) и с отработкой до уровня автоматизма (чтоб стали «своими») работающих речевых формулировок и продающих словесных конструкций. Программа: 1-ый день 1. «Медицина и бизнес» Особенности переговорного процесса с пациентом Гарвардский метод ведения переговоров Пациент или клиент. Основы экономики и медицинского маркетинга. Роль переговоров в медицине. Особенности продажи медицинской услуги. Постановка цели участниками на тренинге. 2. Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг. Как получить доверие пациента. «Человек влияния пациента». Выявление критических зон взаимодействия с пациентом, влияющих на его согласие принять лечение в виде платной медицинской услуги. Чем обусловлено формирование доверия. Психологические закономерности возникновения доверия. Как сделать комфортным первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете. 3. Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг - продолжение. Как получить доверие пациента. «Человек влияния» Как выявить «человека влияния» Вашего пациента. Что мешает и что помогает получить доверие пациента и его «человека влияния». Психотипы пациентов с точки зрения медицинской услуги. Как превратить «человека вkияния» в своего союзника. Методы снятия тревожного ожидания (“разведут на деньги”) пациентов. 4. Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Или то, чему не учат в медицинских ВУЗах Основы «эриксоновской речи» Создание атмосферы комфорта при сборе жалоб. Перевод скрытых потребностей пациента в ясные для него. Вопросы, демонстрирующие Вашу высокую компетентность. Что значит СПИН технология продаж и как ее применить в медицине. Элементы «Эриксоновской речи» в процессе сбора жалоб и анамнеза. 5. Переговоры без поражений, умение находить варианты «Выиграл-Выиграл» Освоение методов и способов донесения информации до пациента в ситуациях, когда реальность (диагноз) хуже ожиданий пациента. Как не стать тем, кто приносит «плохую весть» Ответ на вопрос почему пациенты уходят после первичной консультации. Как избежать ошибок первичной консультации. 6. Завершение первого дня тренинга Ответы на вопросы. Обсуждение. Обратная связь. 2-ой день 1. Продающая презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости. Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту. 2. Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам. Интеллектуальное Айкидо. Профилактика конфликтов. Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Быстрый рефрейминг. Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома. 3. Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам. Интеллектуальное Айкидо. Профилактика конфликтов - продолжение Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Быстрый рефрейминг. Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома. 4. Способы завершения консультации. Полная консультация. Основы саморегуляции. Способы подведения итогов консультации так, чтобы пациент захотел вернуться. Проведение консультации с учетом всех полученных навыков. Методы эффективной саморегуляции. 5. Способы завершения консультации. Полная консультация. Основы саморегуляции - продолжение Применение шаблонов «Эриксоновской речи» при завершении консультации. Эффективная работа с окончательными отказами позволяющая сохранить клиента.. Методы эффективной саморегуляции. 6. Подведение итогов. Завершение тренинга. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания. Скидка! При оплате до 20 марта 2015г. - 11 500 руб.