Когда и кто проводит
Место проведения и стоимость
Подробное описание
Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.
Формат Программы: 2 дня, занятия проходят с 10.00-18.15 в течение дня предусмотрены 2 кофе-брейка по 15 минут + обеденный перерыв 45 минут.
Форма проведения занятий - Интерактив и диалог:
Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбором конкретных практических ситуаций (case - studies) и с отработкой до уровня автоматизма (чтоб стали «своими») работающих речевых формулировок и продающих словесных конструкций. Каждый пройденный блок закрепляется ролевой игрой для отработки практических навыков.
Цель тренинга: Значимо увеличить прибыльность стоматологического приема, повысить удовлетворенность пациента оказанными ему медицинскими услугами и сервисом таким образом, чтобы он превратился из первичного в постоянного.
Особенность тренинга
Анализируется поведение пациентов в условиях экономических перемен, выделяются такие модели взаимодействия, при которых состояние здоровья становится для клиента важнейшей задачей
Тренинг сфокусирован на первичном приеме/консультации. Тогда, когда пациент принимает решение о продолжении консультации и лечении
После тренинга, мы продоложаем сопровождение участников помогая эффективно применять на практике полученные знания.
Задачи тренинга:
- Научиться определять где и с кем в рамках первичной и повторной консультации или серии консультаций и начала лечения пациент принимает важные решения
- Научиться создавать доверительные отношения с пациентом вне зависимости от психологического типа и статуса пациента
- Научиться избеганию и успешному исправлению привычных ошибок первичного консультирования, приводящих к уходу пациента из клиники или возражениям и конфликтам
- Научиться так собирать информацию в процессе опроса и осмотра, чтобы это стало фундаментом последующего согласия пациента
- Научиться такой подаче информации о диагнозе, плане лечения и стоимости, чтобы пациент поверил, понял, согласился и не передумал
- Научиться отвечать на сложные вопросы и возражения со стороны пациента. Уметь выполнять профилактику возражений
- Научиться управлять ожиданиями пациента на всех этапах взаимодействия с ним
- Научиться так подводить итоги консультирования и лечения, чтобы пациент считал, что заплатил меньше, чем получил
- Научиться эффективной саморегуляции для профилактики выгорания и комфортной коммуникации
Программа занятий 1-го дня
- «Медицина и бизнес». Особенности переговорного процесса с пациентом. Гарвардский метод ведения переговоров.
- Пациент или клиент.
- Основы экономики и медицинского маркетинга.
- Роль переговоров в медицине.
- Особенности продажи медицинской услуги.
- Постановка цели участниками на тренинге.
- Поведение пациента в условиях кризиса
- Как меняется поведение групп людей и отдельного человека в условиях кризиса
- Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг. Как получить доверие пациента с первых минут контакта.
- Чем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования;
- Психологические закономерности возникновения доверия.
- Как сделать комфортным первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете.
- Управление ожиданиями пациента – клиента. Как получить доверие пациента начинающему врачу. «Человек влияния» Вашего пациента.
- Технологии управления ожиданиями.
- Умения в создании доверительных отношений с первых минут взаимодействия с пациентом.
- Как преодолеть недоверие пациентов молодости врача.
- Самопрезентация врача.
- Как выявить «человека влияния» Вашего пациента.
- Что мешает и что помогает получить доверие пациента и его «человека влияния».
- Психотипы пациентов с точки зрения медицинской услуги.
- Как превратить «человека влияния» в своего союзника.
- Методы снятия тревожного ожидания (“разведут на деньги”) пациентов
- Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Или то, чему не учат в медицинских ВУЗах. Основы «эриксоновской речи».
- Как создать атмосферу комфорта и доверия при сборе жалоб.
- Перевод скрытых потребностей пациента в ясные для него.
- Технология "самодиагностика" для того, чтобы пациент поверил Вам.
- Вопросы, демонстрирующие Вашу высокую компетентность.
- Что значит СПИН технология продаж и как ее применить в медицине.
- Элементы «Эриксоновской речи» в процессе сбора жалоб и анамнеза
- Переговоры без поражений, умение находить варианты «Выиграл-Выиграл». Преодоление феномена "гонец плохой вести".
- Освоение методов и способов донесения информации до пациента в ситуациях, когда реальность (диагноз) хуже ожиданий пациента.
- Как не стать тем, кто приносит «плохую весть»
- Ответ на вопрос почему пациенты уходят после первичной консультации. Как избежать ошибок первичной консультации.
- Завершение первого дня тренинга. Ответы на вопросы. Обсуждение. Обратная связь.
Программа занятий 2-го дня
- Предложение дополнительных методов диагностики и консультации смежного специалиста.
- Формулирование предложения дополнительной диагностики и консультации смежных специалистов таким образом, чтобы пациент согласился с этим
- Ассистент и администратор - помощники доктора в продажах.
- Как именно ассистент и администратор могут помогать врачу в продаже плана лечения
- Продающая презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости.
- Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу.
- Как и когда говорить о стоимости лечения.
- Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту.
- Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам. Влияние стресса на принятие пациентом решений. Интеллектуальное Айкидо. Профилактика конфликтов.
- Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения.
- Универсальные методы ответов на возражения.
- Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия.
- Быстрый рефрейминг.
- Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома.
- Методы уменьшения стресса пациента для позитивного решения о предложенном лечении
- Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения.
- Универсальные методы ответов на возражения.
- Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия.
- Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома
- Типичное возражение по стоимости, что сделать в этом случае.
- Методы профилактики возражений по стоимости.
- Способы эффективных ответов на возражение по стоимости для согласия пациента.
- Способы завершения консультации.
- Способы подведения итогов консультации так, чтобы пациент захотел вернуться.
- Основы саморегуляции. Профилактика эмоционального выгорания.
- Методы эффективной саморегуляции позволяющие быстро восстановиться после эмоциональных затрат.
- Защита – "Сфера совершенства" или "Золотой шар".
- Способы завершения консультации. Полная консультация.
- Применение шаблонов «Эриксоновской речи» при завершении консультации.
- Эффективная работа с окончательными отказами позволяющая сохранить клиента.
- Пациент после консультации и лечения, что дальше?
- Правила и технологии взаимодействия с пациентом уже после того как он ушел из клиники.
- Как поддерживать контакт правильно, без навязчивости.
- Как вернуть пациента.
- Подведение итогов. Индивидуальный график развития докторов. Завершение тренинга.
- Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания.
Еще мероприятия от лектора: Бичун Антон Борисович
Тренинги по стоматологии
Маркетинг, реклама и продажи
12 апреля 2025 г.
Иркутск
Лекторы:
Бичун Антон Борисович
Мастер-классы по стоматологии
Стоматология
15 апреля 2025 г.
Улан-Удэ
Лекторы:
Бичун Антон Борисович
Тренинги по стоматологии
Маркетинг, реклама и продажи
14 мая 2025 г.
Москва
Еще мероприятия по теме: Маркетинг, реклама и продажи
Вебинары по стоматологии
Маркетинг, реклама и продажи
2 апреля 2025 г.
онлайн
Курсы по стоматологии
Маркетинг, реклама и продажи
5–6 апреля 2025 г.
Екатеринбург
Тренинги по стоматологии
Маркетинг, реклама и продажи
12 апреля 2025 г.
Иркутск
Лекторы:
Бичун Антон Борисович