Учебные мероприятия в рубрике Маркетинг, реклама и продажи

При условиях растущей конкуренции общая стоимость приобретения клиентов растет, и для того чтобы окупить эту стоимость, клинике или врачу необходимо создавать долгосрочные отношения.Цель курсаКурс предназначен для стоматологов и менеджеров-консультантов, которые хотят повысить эффективность первичной консультации и превратить её в управляемый процесс с прогнозируемым результатом. Участники научатся устанавливать контакт с пациентом, выявлять истинные потребности, аргументированно презентовать план лечения и уверенно работать с возражениями. В результате клиника получает рост конверсии в диагностику и лечение, единый стандарт коммуникации и долгосрочные отношения с пациентами. Преимущества1) Чёткая структура первичной консультации и управление процессомКурс даёт работающий сценарий визита: от первого контакта до фиксации следующего шага — снимка, записи специалисту или начала лечения. Вы отработаете роли врача и менеджера-консультанта, тайминг этапов и формулировки, чтобы консультация всегда шла по предсказуемой и результативной траектории. Это превращает беседу в управляемый процесс с понятным результатом для пациента.2) Точное выявление потребностей пациента через диагностическое интервьюВы научитесь строить консультацию так, чтобы быстро отделять истинные мотивы и ограничения пациента (страхи, сроки, бюджет, эстетика) от формальных жалоб. На курсе отрабатываются активное слушание, типология вопросов и перефраз. Это снижает число отказов «подумать/посоветоваться», экономит время на повторные объяснения и помогает корректно сегментировать пациентов — кому нужен комплексный план, а кому поэтапность. В результате рекомендации воспринимаются как персональное решение проблемы, а не продажа услуги.3) Презентация плана лечения и ценности без давленияМы разбираем логику подачи: от диагноза и рисков без лечения — к целям пациента, затем к решению, этапам, срокам и стоимости с вариантами. Вы научитесь визуализировать аргументацию (снимки, фото до/после, схемы), прозрачно обсуждать риски и альтернативы и корректно переходить от локальной жалобы к комплексному плану, не вызывая сопротивления. Отдельно отрабатывается разговор о цене на разных стадиях консультации — как «приземлять» цифры на понятные выгоды.ПрограммаЭффективное общение с пациентом Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента. Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников. Выбор технологии общения для клиники. Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент. Понятие типа медицинской продажи. Установки врачей и специалистов клиники, мешающие общению. Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился. Организация процесса — ясный план встречи, последовательность и особенность.Контакт Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача. Определение цели контакта с точки зрения пациента. Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу. Психологическая готовность пациента, услышать специалиста. Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача. Вербальные и невербальные коммуникации.Сбор информации о пациенте Прояснение и понимание потребности пациента. Психология потребностей пациентов, приходящих на прием. Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике. Техника активного слушания пациента. Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов. Техника ведения эффективной беседы. Подготовка «уникального» плана лечения.Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения Профессиональная презентация услуг клиники. Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения; Как убедить пациента начать лечение. Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении. Как продать рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг. Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения. Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения.Теория и практика работы с возражениями пациента Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами. Ложные и истинные возражения от пациента. Методы работы с возражениями пациента. Список типичных возражений в медицине. Работа с жалобами пациента на врача, клинику.Вы научитесьЭффективно входить в контакт с пациентом. Результативно управлять процессом консультации пациента. Проводить мотивационную беседу (консультацию). Уметь распознать провокации пациента. Уметь проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту). Навыку присоединения к пациенту при спорных вопросах. Навыку аргументации.Тайминг9:30 - 10:00 — регистрация участников10:00 - 11:45 — учебная часть.11:45 - 12:00 — кофе-пауза.12:00 - 14:00 — учебная часть.14:00 - 15:00 — обед.15:00 - 16:45 — учебная часть.16:45 - 17:00 — кофе-пауза.17:00 - 18:00 — учебная часть.18:15 — официальная часть вручение именных сертификатов.

Аудитория: врачи, администраторы, руководители медицинских клиник. Каждый сотрудник компании имеет свой особый способ взаимодействия с пациентом. Есть способы удачные, есть менее удачные. Необходимо объединить успешные технологии и расширить способы индивидуального взаимодействия. Выбрать методы, которые будут отражать корпоративную политику Компании в обслуживании пациентов. Семинар по медицинскому маркетингу «Взаимодействие с особыми пациентами» расскажет, что мы тоже особенные. И один сотрудник эффективно общается с данным пациентом, а другому с ним сложно и не найти общий язык. Поэтому тренинг направлен на формирование понимания: Тренинг представляет подход к обслуживанию сложных пациентов. Тренинг по медицинскому маркетингу позволит участникам сделать анализ своей текущей практики, определить возможности ее улучшения и развития, потренировать навыки коммуникации. В конечном счете, тренинг призван повысить эффективность общения со сложными пациентами и стоимость продаж. Вопросы тренинга: Кто такие пациенты Любви, Власти, Достижения. Как они лечатся Как определять пациента по внешнему виду, еще не разговаривая Кто приходя к нам на прием «пьет нашу кровь и сосет энергию» Какой смысл мы вкладываем в слово «особый пациент»? За что пациент платит деньги в клинике «особый пациент»? В чем заключается секрет успешных ВРАЧЕЙ для которых нет сложных пациентов? Что может оттолкнуть пациента? Как понять планирует пациент «план лечения» или «участвует в акции»? Задачи: Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов специалистов в контексте стратегических целей клиники при обслуживании «особых пациентов. Владение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник общения. Формирование у врачей установок на конструктивное взаимодействие с особыми пациентами при решении рабочих задач. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков. Изменить отношения к дорогостоящему лечению. Для участия в программе необходимы навыки: эффективное вхождение в контакт управление процессом переговоров проведение мотивационной беседы (консультации) умение распознать провокаций пациента умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту) навык присоединения к пациенту при спорных вопросах навык аргументации Навыки, приобретаемые после участия в программе: Экспресс-диагностика типов пациента Восстановление контакта Установление контакта в конфликте Определение опорных точек в презентации Содержание программы Подготовка к общению со сложным пациентом Типология «трудных клиентов» Привлечение внимания и установление контакта с особым пациентом Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента; Составление плана лечения. Ожидание провокаций от пациента в процессе лечения. Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента; Работа с возражениями. Возражения и сложные ситуации. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента.

Цель тренингаРаботать легче, с удовольствием, получать больше, не выгорать.Задачи тренинга: Освоить методы косвенных внушений при ведении переговоров с пациентом;Понять, почему прямые (директивные) команды работают часто хуже косвенных;Освоить методы такого разговора с пациентом, чтобы он сам захотел лечиться у Вас;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом;Увеличить прибыльность стоматологического приема;Научиться вхождению в трансовое состояние и его использованию;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаЭриксоновская речьМифы и реальность.Директивный и Эриксоновский гипноз.Применение в медицине и обычной жизни.Что такое разговорный и цыганский гипноз.Как защитить себя от ментального вмешательства.Безопасность Эриксоновской речи.Трансовое состояниеВхождение в трансовое состояние.Умение менять свое состояние по желанию.Управление эмоциями.Шаблоны Эриксоновской речиБазовые навыки Эриксоновской речи.Что такое шаблон неопределенности. Как им правильно пользоваться, чтобы с Вами соглашались.В каких случаях нужна конкретная речь.Косвенные внушенияМифы и реальность косвенных внушений.Типы косвенных внушений.Структура косвенных внушений.Почему косвенные внушения полезно знать.Сильный иммунитет против чужого влияния.Техники разговорного гипноза в медицине и стоматологииКосвенные внушения, как их можно применять в профессиональной деятельности и личной жизни.Косвенные внушения в практике врача, ассистента, администратора. Настройка на дыхание партнера, собеседникаРазвитие периферического зрения.Возможность заметить и следить за дыханием партнера по переговорам.Подстройка речи по дыханию партнера.Формальное наведение трансаПошаговое наведение транса.Что помогает, что может помешать.Сторителлинг и метафорыКак работает метафора.Примеры из практики.Как правильно использовать.Создаем свои метафоры.