Успешная консультация первичного пациента или Как проконсультировать так, чтобы пациент остался (Тренинги, Маркетинг, реклама и продажи)

Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник. Формат Программы: 2 дня, занятия проходят с 10.00-18.15 в течение дня предусмотрены 2 кофе-брейка по 15 минут + обеденный перерыв 45 минут. Форма проведения занятий - Интерактив и диалог: Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбором конкретных практических ситуаций (case - studies) и с отработкой до уровня автоматизма (чтоб стали «своими») работающих речевых формулировок и продающих словесных конструкций. Каждый пройденный блок закрепляется ролевой игрой для отработки практических навыков. Цель тренинга: Значимо увеличить прибыльность стоматологического приема, повысить удовлетворенность пациента оказанными ему медицинскими услугами и сервисом таким образом, чтобы он превратился из первичного в постоянного. Особенность тренинга Анализируется поведение пациентов в условиях экономических перемен, выделяются такие модели взаимодействия, при которых состояние здоровья становится для клиента важнейшей задачей Тренинг сфокусирован на первичном приеме/консультации. Тогда, когда пациент принимает решение о продолжении консультации и лечении После тренинга, мы продоложаем сопровождение участников помогая эффективно применять на практике полученные знания. Задачи тренинга: Научиться определять где и с кем в рамках первичной и повторной консультации или серии консультаций и начала лечения пациент принимает важные решения Научиться создавать доверительные отношения с пациентом вне зависимости от психологического типа и статуса пациента Научиться избеганию и успешному исправлению привычных ошибок первичного консультирования, приводящих к уходу пациента из клиники или возражениям и конфликтам Научиться так собирать информацию в процессе опроса и осмотра, чтобы это стало фундаментом последующего согласия пациента Научиться такой подаче информации о диагнозе, плане лечения и стоимости, чтобы пациент поверил, понял, согласился и не передумал Научиться отвечать на сложные вопросы и возражения со стороны пациента. Уметь выполнять профилактику возражений Научиться управлять ожиданиями пациента на всех этапах взаимодействия с ним Научиться так подводить итоги консультирования и лечения, чтобы пациент считал, что заплатил меньше, чем получил Научиться эффективной саморегуляции для профилактики выгорания и комфортной коммуникации Программа занятий 1-го дня «Медицина и бизнес». Особенности переговорного процесса с пациентом. Гарвардский метод ведения переговоров. Пациент или клиент. Основы экономики и медицинского маркетинга. Роль переговоров в медицине. Особенности продажи медицинской услуги. Постановка цели участниками на тренинге. Поведение пациента в условиях кризиса Как меняется поведение групп людей и отдельного человека в условиях кризиса Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг. Как получить доверие пациента с первых минут контакта. Чем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования; Психологические закономерности возникновения доверия. Как сделать комфортным первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете. Управление ожиданиями пациента – клиента. Как получить доверие пациента начинающему врачу. «Человек влияния» Вашего пациента. Технологии управления ожиданиями. Умения в создании доверительных отношений с первых минут взаимодействия с пациентом. Как преодолеть недоверие пациентов молодости врача. Самопрезентация врача. Как выявить «человека влияния» Вашего пациента. Что мешает и что помогает получить доверие пациента и его «человека влияния». Психотипы пациентов с точки зрения медицинской услуги. Как превратить «человека влияния» в своего союзника. Методы снятия тревожного ожидания (“разведут на деньги”) пациентов Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Или то, чему не учат в медицинских ВУЗах. Основы «эриксоновской речи». Как создать атмосферу комфорта и доверия при сборе жалоб. Перевод скрытых потребностей пациента в ясные для него. Технология "самодиагностика" для того, чтобы пациент поверил Вам. Вопросы, демонстрирующие Вашу высокую компетентность. Что значит СПИН технология продаж и как ее применить в медицине. Элементы «Эриксоновской речи» в процессе сбора жалоб и анамнеза Переговоры без поражений, умение находить варианты «Выиграл-Выиграл». Преодоление феномена "гонец плохой вести". Освоение методов и способов донесения информации до пациента в ситуациях, когда реальность (диагноз) хуже ожиданий пациента. Как не стать тем, кто приносит «плохую весть» Ответ на вопрос почему пациенты уходят после первичной консультации. Как избежать ошибок первичной консультации. Завершение первого дня тренинга. Ответы на вопросы. Обсуждение. Обратная связь. Программа занятий 2-го дня Предложение дополнительных методов диагностики и консультации смежного специалиста. Формулирование предложения дополнительной диагностики и консультации смежных специалистов таким образом, чтобы пациент согласился с этим Ассистент и администратор - помощники доктора в продажах. Как именно ассистент и администратор могут помогать врачу в продаже плана лечения Продающая презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости. Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту. Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам. Влияние стресса на принятие пациентом решений. Интеллектуальное Айкидо. Профилактика конфликтов. Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Быстрый рефрейминг. Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома. Методы уменьшения стресса пациента для позитивного решения о предложенном лечении Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома Типичное возражение по стоимости, что сделать в этом случае. Методы профилактики возражений по стоимости. Способы эффективных ответов на возражение по стоимости для согласия пациента. Способы завершения консультации. Способы подведения итогов консультации так, чтобы пациент захотел вернуться. Основы саморегуляции. Профилактика эмоционального выгорания. Методы эффективной саморегуляции позволяющие быстро восстановиться после эмоциональных затрат. Защита – "Сфера совершенства" или "Золотой шар". Способы завершения консультации. Полная консультация. Применение шаблонов «Эриксоновской речи» при завершении консультации. Эффективная работа с окончательными отказами позволяющая сохранить клиента. Пациент после консультации и лечения, что дальше? Правила и технологии взаимодействия с пациентом уже после того как он ушел из клиники. Как поддерживать контакт правильно, без навязчивости. Как вернуть пациента. Подведение итогов. Индивидуальный график развития докторов. Завершение тренинга. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания.