Сложные продажи и переговоры с пациентами в стоматологическом бизнесе (Курсы, Маркетинг, реклама и продажи)

Что обсудим? Абстракт: Традиционно медики полагают, что они должны исключительно исцелять и занимают в этом процессе лишь высшую экспертную позицию: “Я – Врач!” При этом по умолчанию они рассчитывают на максимальное доверие и расположение пациента только на основании личного знания о собственных достоинствах и профессиональных качествах. На деле всё очень часто не так, совсем не так. Всё всегда - не так! Пациент приходит к нам за обещанием-прогнозом, врач же считает верхом компетентности и обоснованности лишь свои процедурные действия. А от прогнозов принято под благовидными предлогами бегать, либо обкладывать свои манипуляции ворохом “позволяющих-всё-документов”. В этой плоскости молниеносно вызревает латентный, но реальный конфликт интересов и целей. Последствия мы все хорошо знаем, и так – из раза в раз, из раза в раз. Продажи в медицине – системная командная работа! Результат этой работы-подлинное доверие пациента, информированный и осознанный кредит доверия доктору на все, что он посчитает целесообразным. Доверие пациента - единственный рациональный разрешающий фактор успешного лечения! Программа «Танцуют - все!» Роли членов команды в продажах. Понимание и осознание каждым своего места в цепочках: «спрос-предложение», «покупатель-продавец», «товар - деньги», «обещание-результат» и т.д. «Переговорная сила». Занимаем и удерживаем доминирующую позицию. Рабочие тактики борьбы с альтернативными предложениями и возражениями. Конструктивная и деструктивная агрессия в переговорах. Виды власти в переговорах. «Умные» стратегии разрешения разногласий. «Волны аргументации». Как не бросать слова на ветер. Управление эмоциями в переговорах. Способы выявления истинных потребностей пациента. Абстракт: Переговорная сила определяется соотношением интереса сторон - признаками зависимости интересов оппонентов. Например, если желание пациента лечиться именно у нас (здесь, сейчас, в декламируемом объёме, с полноценным бюджетом) слабее, чем неукротимая потребность доктора всё это предоставить своему визави, то позиция врача заведомо слабее. Научимся определять степень интереса сторон по набору явных и скрытых признаков, управлять этими обстоятельствами, влияя на ход переговоров. Усвоим правила манипулирования сознанием оппонента в свою пользу на данном этапе. Типология стоматологических пациентов и способы работы с каждым типом. "Push and Pull" - коммуникации. Кто передо мной? С кем я говорю? Он меня слышит? «Где у него «кнопка»? Анализ результатов опросника. Работа с индивидуальным пособием (авторская рабочая тетрадь-брошюра, остающаяся у слушателя): практический тренинг по определению своих сильных сторон, как переговорщика, выявление зон и направлений роста при ведении переговоров с пациентами. Домашнее задание. Стоимость курса: до 30 декабря 2017 года (включительно) - 22000 рублей до 30 января 2018 года (включительно) - 24000 рублей