Продавать, не продавая. Как снять возражения пациентов и сделать х2 в доходе за 1-3 месяц. Тренинг по продажам стоматологических услуг. (Семинары, Маркетинг, реклама и продажи)

Цель тренингаПровести первичную консультацию и лечение таким образом, чтобы пациент согласился на Ваш план лечения и стал постоянным клиентом;Задачи тренинга: Научиться правильно расспрашивать пациента;Освоить методы активного и эмпатического слушания;Понять, как психотип пациента влияет на его выбор и решение;Освоить эффективные методы управления сомнениями и возражениями пациентов;Научиться помогать пациенту становиться лояльным клиентом; Увеличить прибыльность стоматологического приема;И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!Для кого предназначен тренинг: врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник.Форма проведения занятий:Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case studies) с отработкой до уровня автоматизма (чтобы стали «своими») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.ПрограммаРешения, принимаемые пациентом. Потребности пациентовГде, в какой момент и с кем пациент принимает основные решения по взаимодействию с врачом и клиникой.Этапы продаж медицинских (стоматологических) услуг.Как сделать комфортными первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете.Методы получения доверия пациентаЧем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования.Где доверие теряется. Психологические закономерности возникновения доверия.Простые способы создания и управления личным брендом. Как стать для пациента уверенным в своих словах врачом.Как получить доверие пациента начинающему врачуКак преодолеть недоверие пациентов к молодости врача. Самопрезентация врача.Методы снятия тревожного ожидания пациентов (“разведут на деньги”).Доверие пациента. Что сделать, чтобы пациент поверил именно ВамМеханизм возникновения доверия пациента врачу, медицинскому учреждению.Технологии, позволяющие еще в процессе сбора информации получить доверие.Способы проявления заботы о пациенте. Обоснование диагноза во время осмотра.Психологические приемы для снижения болевых ощущений.Роль уникальности в возникновении лояльности, как достичь. Секреты лояльности пациентаЧто такое «уникальное торговое предложение» в медицине, стоматологии.Как понять Вашу уникальность, создать и использовать.Конкретные методы построения лояльности пациента по шагам.Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимостиМетоды и способы представления плана лечения так, чтобы пациент согласился на него и сохранил доверие к врачу.Как и когда говорить о стоимости лечения.Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту.Структура первичной консультацииОптимальная структура консультации планового и экстренного пациента.Управление сомнениями и возражениями пациентаТипичные сомнения и возражения, как сделать так, чтобы: “Тот кто нам мешает - нам поможет”. Умение управлять сомнениями и возражениями, превращая их в «убедители».Что делать с возражением по стоимости.Интеллектуальное Айкидо.Способы завершения консультацииКак правильно подводить итоги и записывать на следующее посещение.Эффективная работа с окончательными отказами, позволяющая сохранить клиента.Подведение итогов. Завершение тренингаЗадачи, стоящие перед участниками тренинга.Домашние задания.

Междисциплинарное взаимодействие гигиениста, терапевта, пародонтолога, имплантолога, ортодонта и ортопеда.Принятие решений в сложных клинических случаях. Алгоритмы и регламенты составления комплексных планов лечения.ПрограммаСхема первичной консультации. Что влияет на принятие решения пациентом. Hard и soft-скилы врача. Основные программы, работающие в социуме. Три состояния человека по Э.Берну. Как выстраивать отношения с пациентом: Взрослый-Взрослый. Первичная консультация – это переговоры. Виды переговоров в зависимости от психотипа пациента. С чего начинается консультация и как ее выстраивать, чтобы она привела к продаже комплексного плана лечения. Простые и сложные продажи – это о чем (33)Колесо конфликта с пациентом. Фразы и слова триггеры, которые нельзя произносить врачу на консультации. Как быстро распознать психотип пациента и адаптировать консультацию под конкретного пациента. Как пациент принимает решение. Трудные пациенты и пациенты, от которых нужно отказываться сразу – кто они.Сбор информации в стоматологическим кресле: компьютерная томограмма, фотопротокол, пародонтограмма, сканирование, слепки. Подведение итогов, побуждение к действию. (88)Запись на повторную консультацию с презентацией плана лечения. Презентация плана лечения с финансовой составляющей и сроками. Про деньги! Возражения пациентов в зависимости от их отношения к финансовой составляющей плана лечения. Цена и ценность. Как повысить ценность лечения в глазах пациента. Скидки и акции – добро или зло? Их цель и результат. (122)Чем гарантируется качество медицинской помощи в клинике. Ценности клиники, транслируемые каждым сотрудником. Впечатление, которое получит пациент от первого специалиста, который взаимодействует с пациентом, - от гигиениста! Как превратить процедуру профессиональной гигиены в СПА для зубов.Регламенты направляемости к смежным специалистам.Примеры реализации двух разных сложных клинических случаев.(327)Вопросы-ответы, вручение сертификатовВас ждут комфортные условияПросторное место для обученияКофе брейк и обедИменной сертификат на дизайнерской бумагеБезлимитные напитки из холодильника весь день

За один день Вы освоите правильный подход к производству фото и видеоконтента.Научитесь осознанно пользоваться фото-камерой, без посторонней помощи сделаете качественные внутри-ротовые, портретные и предметные фотографии, правильно каталогизируете на компьютере.Научитесь безошибочно определять цвет и яркость зубов с помощью фото, работать с разными цветовыми пространствами в программе Adobe Photoshop.Получите самую современную информацию о фотокамерах и аксессуарах которые сделают вашу работу комфортнее.Научитесь снимать людей красиво(пациентов, коллег, семью…) на улице, в кафе, машине, любой другой локации для соцсетей.Научитесь правильно выбирать фон, располагать человека в кадре, вызывать нужные эмоции.Научитесь создавать фотографии, которые привлекают внимание и монетизируются.

Что будет: спокойная уважительная атмосфера неконкуренции. Уважение усталости. Возможность и время подумать и почувствовать. Неспешность, но насыщенность. Раздаточные материалы.Чего НЕ будет: эзотерики, магии, волшебных таблеток, гарантий, универсальных советов для всех и каждого. 1 день - Я – главный врач и (или) собственник. Мой уровень энергии и состояние коллектива.Коллектив и точки напряжения в нем: смотрим градацию, разбираемся, где больше всего заблокировано энергии.Взаимоотношения с вышестоящим: директором/собственником: разбираемся с функциями главного врача и руководителя (с вашей точки зрения, с точки зрения руководителя, как о них договаривались, как их обсуждали, как о них ПЕРЕ-договариваться, почему ВАЖНО делать то, что действительно нравится, специфика семейных клиник).Коллектив клиники и правила, по которым он существует, как причина выгорания (есть ли место чувствам на работе, что такое реальные ценности и декларируемые, как обращаются с информацией в коллективе, как конфликтуем, как выражаем раздражение и злость, как почему бессмысленно искать виноватых, а если действительно виноват, почему важна благодарность и похвала, почему важно доверие).Контакты с пациентами (есть границы допустимого для пациентов, стратегии поведения в конфликте с пациентом, что ждет пациент от главного врача и когда это можно ему дать).Я – главный врач и (или) собственник: трудность быть управленцем (как вообще измеряется «хороший главный врач», как понять, что я достаточно хороший главный врач, профессиональные границы главного врача – больше исследование, стресс и способы разряжения, простые способы быстро поднять ресурсность).

Для кого:для специалистов с высшим образованием по специальности «Лечебное дело», «Педиатрия», «Стоматология», «Медико-профилактическое дело»; интернатурой/ординатурой по специальности «Организация здравоохранения и общественное здоровье»; сертификатом «Организация здравоохранения и общественное здоровье», работающих по специальности и желающих продлить срок действия своего сертификата;для специалистов с высшим образованием по специальности «Лечебное дело», «Педиатрия», «Стоматология», «Медико-профилактическое дело»; профессиональной переподготовкой и сертификатом по специальности «Организация здравоохранения и общественное здоровье», работающих по специальности и желающих продлить срок действия своего сертификата.Длительность обучения: 144 академических часа (1 месяц)Старт групп еженедельно!Как проходит обучение:курс видео-лекций (просмотр возможен в любое удобное время)нормативная база и материалы для самостоятельного изучениятестированиесдача экзаменационного билетаФормы обучения: очная, очно-заочная, заочная.Вы можете проходить обучение самостоятельно и общаться с преподавателями в режиме он-лайн.После этого курса обучения вы:сможете работать в должности главного врача (начальника) медицинской организации; заместителя руководителя (начальника) медицинской организации; заведующего (главный врач, начальник) структурного подразделения, осуществляющего медицинскую деятельность; врача-статистика; врача-методиста;получите навыки по организации деятельности медицинской организации, организации работы коллектива организации по оказанию и предоставлению качественных медицинских услуг населению, организации лечебно-профилактической, административно-хозяйственной и финансовой деятельности медицинской организации;познакомитесь с методами анализа и оценки, планирования и прогнозирования деятельности медицинской организации;будете в курсе последних изменений законодательства в сфере здравоохраненияПрограммаТеоретические основы организации здравоохранения и общественного здоровьяЭпидемиология и медико-биологическая статистика как методы изучения здоровьяУкрепление здоровья и профилактика заболеванийПравовые основы охраны здоровья населенияАдминистративно-правовые отношения в здравоохраненииТрудовое законодательствоЗаконодательство, регулирующее общественные отношения по оказанию отдельных видов медицинской помощиОсновы социальной защиты больных и инвалидов в РФСоциальная защита лиц, пострадавших от трудового увечья и профессиональных заболеванийТеория управления. Подходы к принятию управленческих решенийПланирование деятельности медицинских организацийОрганизационно-распорядительные методы управленияСоциально-психологические методы управления медицинскими организациямиУправление кадрамиУправление материальными ресурсамиУправление КМПЛогистика в управлении медицинскими организациямиЭкономические методы управления. Маркетинг в здравоохраненииЦенообразование в здравоохраненииФинансирование здравоохраненияЭкономика здравоохраненияОрганизация платных медицинских услугОсновы ОМС граждан в РФРабота организаций в системе ОМСПолитика здравоохранения и реформы здравоохранения РФ. Модернизация системы здравоохраненияПорядки оказания медицинской помощи в РФ и пути их внедрения в практику работы медицинских организацийСтандарты оказания медицинской помощиОрганизация работы поликлиники. Планирование и финансирование деятельности в условиях ОМСАнализ деятельности территориальной поликлиникиОрганизация, планирование и финансирование деятельности многопрофильного стационараАнализ деятельности многопрофильного стационараОрганизация специализированный медицинской помощиОрганизация скорой помощи в РФОрганизация высокотехнологичных видов медицинской помощиОрганизация экспертизы временной нетрудоспособности в РФОрганизация МСЭ в РФОрганизация медицинской помощи женщинам в РФОрганизация медицинской помощи детям и подросткам в РФЗарубежное здравоохранениеОрганизация медпомощи при ДТП. Организация реабилитации

ПрограммаПРАКТИКА: разбор двух конфликтных ситуаций по реальным претензиям пациентовПРАКТИКА: разбор претензии пациента, юридическая логика ответа, обстоятельства, которые необходимо учитывать.СПИСОК РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ СЕМИНАРАПриказ № 203н от 10.05.2017 года о критериях качества медицинской помощи (таблица критериев).Два статуса лица, приходящего в клинику: права и обязанности пациента и потребителя (таблица).Врачебная тайна (что это, когда может быть нарушена – конспект).Ознакомление и выдача медицинской документации и ее копий (таблица)Возрастной аспект подписания документов в стоматологии (схема по возрастам).Образец согласия родителей на совершение сделки несовершеннолетним.Образец доверенности для лечения несовершеннолетнего.Информация для родителей: извлечения из Гражданского кодекса РФ и Семейного кодекса РФЧек-лист: приводим информацию в соответствии с новыми Правилами предоставления платных медуслуг (ПП РФ № 736 от 11.05. 2023 года).Алгоритмы работы с неявками.Присутствие родственников на приеме: правила и ограничения, способ описания в договоре.Сроки выдачи и содержание медицинской справки и медицинского заключения (таблица).Образец дополнительного соглашения к договору (ортодонтия).Схема изменения цен в зависимости от вида сметы (финансового плана): твердая или приблизительная (ст. 33 ЗОЗПП).Образец финансового плана лечения.Схема разработки информированного согласия.Образец ИДС на обследование и консультации специалистов.Пример отказа от медицинского вмешательства (ортодонтия).Гарантии в медицине (конспект)Положение о гарантиях: структура документа, содержание.Правила эксплуатации стоматологических работ и услуг (что это такое, какие задачи позволяет решать, структура документа, последствия невыполнения пациентом рекомендаций врача).документа, последствия невыполнения пациентом рекомендаций врача).Образец претензии пациенту, не оплатившему услуги.Образец расписки пациента о задолженности.Возьмите время подумать: настораживающий пациент (таблица признаков и алгоритм действий).Отказ пациенту, когда конфликт уже есть: отказ врача и отказ медицинской организации. Алгоритмы действий.Образец заявления лечащего врача об отказе от лечения и наблюдения пациента.Схема составления «готового шаблона» стоматологического приема.Анализ юридических рисков стоматологической карты: терапевтический прием.Анализ юридических рисков стоматологической карты: детский прием.Анализ юридических рисков стоматологической карты: хирургический прием.Анализ юридических рисков стоматологической карты: ортопедический прием.Анализ юридических рисков стоматологической карты: ортодонтический прием.Эстетика: юридические лайф-хаки для ИДС, договора. Как подстраховать себя.Две тактики поведения в конфликте и ответа на претензию пациента (конспект).Образец претензионного бланка пациента. Вариант 1 (мягкий).Образец претензионного бланка пациента. Вариант 2 (жесткий).Пациент снимает на видеокамеру на приеме. Способы реагирования.Соглашение о расторжении договора с пациентом.Соглашение об отступном.Служебная записка врача – образец.Примеры ответов на самые распространенные вопросы пациентов, задаваемые ВРАЧУ.Примеры ответов на самые распространенные вопросы пациентов, задаваемые АДМИНИСТРАТОРУ