Вряд ли найдется человек, которому нравится получать отказы. К сожалению, в действительности врачам стоматологических клиник часто приходится убеждать пациента согласиться на лечение, но в итоге получить отрицательный ответ. По данным Американской ассоциации стоматологов, 40% взрослых пациентов отказываются от стоматологического лечения из-за высокой стоимости процедур. Чтобы увеличить число посетителей клиники, согласившихся на лечение, необходимо подобрать правильный подход к пациенту и грамотно презентовать план лечения. В этой статье речь идет о 5 способах убедить пациента согласиться на процедуру.
Вам не показалось, что рассказывая пациенту о процедуре лечения в прошлый раз, вы слишком много говорили, а он постоянно кивал и не задал ни одного вопроса? Зачастую, проблема в том, что человек не совсем понимает, что ему предлагает врач, или он не может позволить себе лечение по финансовой причине. Кроме того, довольно сложно фокусироваться на словах врача, в то время пока он перемещает стоматологические инструменты в вашем рту и подскрёбывает зубы, проверяя их на наличие кариеса.
Я настоятельно рекомендую изменить привычный подход к общению с пациентом. Для начала проведите осмотр челюсти, при этом не комментируйте найденные проблемы сразу же. Задайте пациенту вопрос об общем состоянии здоровья, о том, что его беспокоит. Внимательно выслушайте его слова, дайте ему возможность поделиться своими тревогами и неудобствами, связанными с зубами.
Говоря о плане лечения, не следует сухо перечислять дальнейшие шаги, как если бы вы говорили с коллегой. Большое количество терминов и технической информации может запутать пациента. Врач должен стать активным слушателем, а не пациент. Если пациент почувствует, что он был понят, то с большей вероятностью согласиться на план лечения, который вы озвучите.
2. Представьте план лечения в наглядной форме
На человека произведет гораздо более сильное впечатление снимок его пораженных зубов, нежели рассказ об этом. Я настоятельно рекомендую пользоваться цифровым сканером во время первичного осмотра, и затем показать пациенту снимки челюсти и четко обозначить проблему. Как говориться, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
3. Работайте в команде
Даже самые талантливые и трудолюбивые врачи нуждаются в поддержке команды сотрудников. Именно поэтому я часто советую руководителям клиник нанять квалифицированного специалиста на должность координатора пациентов. Его задача - объяснить пациенту все детали и ответить на его вопросы, после того как врач-стоматолог сообщит ему план лечения. Почему-то многим пациентам проще общаться с координатором, нежели с врачом. Вероятно, это связано с тем, что координатор может рассказать о процедуре на понятном, «человеческом» языке.
4. Обучайте своих сотрудников
Не только координатор должен уметь общаться и убеждать пациентов, любой член вашей команды должен суметь ответить на вопросы пациента, касающиеся: распространенных процедур, расписания приема врачей, распространенных стоматологических терминов, способов оплаты лечения, общей организации деятельности клиники. Чтобы любой сотрудник смог без запинки рассказать пациенту об интересующей его стороне вопроса, следует в обязательном порядке проводить обучающие занятия. Также рекомендуется стимулировать профессиональное общение внутри стоматологии, организовав еженедельные планерки. Кроме того, не лишним будет разработка брошюры для персонала, рассказывающей о наиболее важных моментах при общении с посетителями клиники.
5. Финансовый вопрос не должен решать врач
Многие врачи чувствуют себя не очень комфортно, когда начинается разговор с пациентом о деньгах и оплате лечения, тем более, если сумма довольно большая. Это логично, ведь врач должен лечить и думать исключительно о здоровье пациента, поэтому будет лучше, если пациент будет обсуждать вопрос оплаты со своим координатором (см. пункт 3), руководителем клиники или финансовым консультантом.
Важно понимать, что пациент не всегда может найти всю сумму сразу и поэтому нужно предложить ему все возможные способы оплаты – рассрочка, кредитование (будет плюсом, если у вашей клиники есть особая программа кредитования) и т.д. Согласитесь, решив финансовый вопрос, уже становится намного легче убедить пациента на лечение, а также пациент останется доволен, ведь к его лечению подошли комплексно.
Безусловно, существует множество способов убедить пациента принять план лечения, и в этой статье были приведены только 5 эффективных методик. Только представьте, как улучшаться показатели доходности, если хотя бы 50% пациентов будут соглашаться на лечение, после общения со стоматологом и координатором.
Автор: Dee Dee Reid, Principal at D2 Coaching and Consulting
Вряд ли найдется человек, которому нравится получать отказы. К сожалению, в действительности врачам стоматологических клиник часто приходится убеждать пациента согласиться на лечение, но в итоге получить отрицательный ответ. По данным Американской ассоциации стоматологов, 40% взрослых пациентов отказываются от стоматологического лечения из-за высокой стоимости процедур. Чтобы увеличить число посетителей клиники, согласившихся на лечение, необходимо подобрать правильный подход к пациенту и грамотно презентовать план лечения. В этой статье речь идет о 5 способах убедить пациента согласиться на процедуру.
Вам не показалось, что рассказывая пациенту о процедуре лечения в прошлый раз, вы слишком много говорили, а он постоянно кивал и не задал ни одного вопроса? Зачастую, проблема в том, что человек не совсем понимает, что ему предлагает врач, или он не может позволить себе лечение по финансовой причине. Кроме того, довольно сложно фокусироваться на словах врача, в то время пока он перемещает стоматологические инструменты в вашем рту и подскрёбывает зубы, проверяя их на наличие кариеса.
Я настоятельно рекомендую изменить привычный подход к общению с пациентом. Для начала проведите осмотр челюсти, при этом не комментируйте найденные проблемы сразу же. Задайте пациенту вопрос об общем состоянии здоровья, о том, что его беспокоит. Внимательно выслушайте его слова, дайте ему возможность поделиться своими тревогами и неудобствами, связанными с зубами.
Говоря о плане лечения, не следует сухо перечислять дальнейшие шаги, как если бы вы говорили с коллегой. Большое количество терминов и технической информации может запутать пациента. Врач должен стать активным слушателем, а не пациент. Если пациент почувствует, что он был понят, то с большей вероятностью согласиться на план лечения, который вы озвучите.
2. Представьте план лечения в наглядной форме
На человека произведет гораздо более сильное впечатление снимок его пораженных зубов, нежели рассказ об этом. Я настоятельно рекомендую пользоваться цифровым сканером во время первичного осмотра, и затем показать пациенту снимки челюсти и четко обозначить проблему. Как говориться, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
3. Работайте в команде
Даже самые талантливые и трудолюбивые врачи нуждаются в поддержке команды сотрудников. Именно поэтому я часто советую руководителям клиник нанять квалифицированного специалиста на должность координатора пациентов. Его задача - объяснить пациенту все детали и ответить на его вопросы, после того как врач-стоматолог сообщит ему план лечения. Почему-то многим пациентам проще общаться с координатором, нежели с врачом. Вероятно, это связано с тем, что координатор может рассказать о процедуре на понятном, «человеческом» языке.
4. Обучайте своих сотрудников
Не только координатор должен уметь общаться и убеждать пациентов, любой член вашей команды должен суметь ответить на вопросы пациента, касающиеся: распространенных процедур, расписания приема врачей, распространенных стоматологических терминов, способов оплаты лечения, общей организации деятельности клиники. Чтобы любой сотрудник смог без запинки рассказать пациенту об интересующей его стороне вопроса, следует в обязательном порядке проводить обучающие занятия. Также рекомендуется стимулировать профессиональное общение внутри стоматологии, организовав еженедельные планерки. Кроме того, не лишним будет разработка брошюры для персонала, рассказывающей о наиболее важных моментах при общении с посетителями клиники.
5. Финансовый вопрос не должен решать врач
Многие врачи чувствуют себя не очень комфортно, когда начинается разговор с пациентом о деньгах и оплате лечения, тем более, если сумма довольно большая. Это логично, ведь врач должен лечить и думать исключительно о здоровье пациента, поэтому будет лучше, если пациент будет обсуждать вопрос оплаты со своим координатором (см. пункт 3), руководителем клиники или финансовым консультантом.
Важно понимать, что пациент не всегда может найти всю сумму сразу и поэтому нужно предложить ему все возможные способы оплаты – рассрочка, кредитование (будет плюсом, если у вашей клиники есть особая программа кредитования) и т.д. Согласитесь, решив финансовый вопрос, уже становится намного легче убедить пациента на лечение, а также пациент останется доволен, ведь к его лечению подошли комплексно.
Безусловно, существует множество способов убедить пациента принять план лечения, и в этой статье были приведены только 5 эффективных методик. Только представьте, как улучшаться показатели доходности, если хотя бы 50% пациентов будут соглашаться на лечение, после общения со стоматологом и координатором.
Автор: Dee Dee Reid, Principal at D2 Coaching and Consulting
Читайте также:
Статьи от брендов
0 комментариев