Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.
Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.
Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.
Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:
При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто «завершил» продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.
Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько «подводных камней».
- Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
- Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот «завершает», «добивает клиента»).
- Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.
Способ №2. Планерки и собрания.
Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не «единоразово», а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.
Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.
Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже «гаджет» или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание «лучшего сотрудника месяца». Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.
Способ №4. Обучение.
Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и... демотивируется, решает: «продажи – не мое!». Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:
- Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
- Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.
И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все «на самотек»! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!
Авторы:
Бердникова Лариса Владимировна
Доктор, бизнес-тренер, владелец и управляющий тренинговой компании "АртМедиКонсалт" и медцентра "АртМедиСпа" в Санкт-Петербурге.
Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.
Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.
Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.
Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:
При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто «завершил» продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.
Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько «подводных камней».
- Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
- Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот «завершает», «добивает клиента»).
- Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.
Способ №2. Планерки и собрания.
Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не «единоразово», а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.
Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.
Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже «гаджет» или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание «лучшего сотрудника месяца». Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.
Способ №4. Обучение.
Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и... демотивируется, решает: «продажи – не мое!». Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:
- Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
- Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.
И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все «на самотек»! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!
Читайте также:
Статьи от брендов
0 комментариев