Как мотивировать врачей и администраторов стоматологических клиник продавать комплексное лечение?

17 августа 2016, 7:56

Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.

Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.

Как мотивировать врачей и администраторов стоматологических клиник продавать комплексное лечение?

Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.

Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:

При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто «завершил» продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.

Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько «подводных камней».

  1. Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
  2. Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот «завершает», «добивает клиента»).
  3. Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.

Способ №2. Планерки и собрания.

Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не «единоразово», а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.

Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.

Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже «гаджет» или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание «лучшего сотрудника месяца». Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.

Способ №4. Обучение.

Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и... демотивируется, решает: «продажи – не мое!». Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:

  • Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
  • Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.

И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все «на самотек»! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!

0 комментариев

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии.

Войти или Зарегистрироваться