Привлекаем поток пациентов силами партнеров

Для меня партнерство - один из самых эффективных способов привлечь пациентов в клинику. Нахожу интересных людей, проводим совместные акции, привлекаем клиентов обоим — ну разве не здорово?

Сегодня вы узнаете, как провести партнерскую акцию с максимальными результатами и не потратить на это бешеных денег.

Как найти партнера

Обычно мы с клиентами делаем так: составляем список из 10 потенциальных партнёров, с кем мы могли бы сотрудничать. И пишем не названия компаний, а направления.

Куда приходят люди, которые заботятся о своем здоровье и внешнем виде? Например, салоны красоты, фитнес-центры или частные клиники нестоматологической направленности могут стать партнерами стоматологии.

Свою первую эффективную партнерскую акцию мы провели вместе с сетью магазинов брендовой одежды — партнер с большим клиентским потоком. Каждому покупателю они выдавали купон, по которому ультразвуковая чистка зубов стоила всего 700 рублей (было это еще в 2011 году). В результате ко мне пришли более 200 новых пациентов, треть из которых воспользовались другими нашими услугами.

Как можно сотрудничать

Для партнерства я выделяю 2 основных типа:

1. Обмен базами

Как работает: Положите свои визитки в каком-нибудь магазине или фитнес-клубе с высокой проходимостью (от 400 человек в день) так, чтобы клиенты могли их взять.

Когда применять: это удобно, если вы открылись недавно и нужно заявить о себе.

Пример: у вас есть база в 1000 клиентов, а есть компания, не являющаяся вашим прямым конкурентом, у которой тоже есть база тоже, допустим, в 1000 клиентов. Вы договариваетесь с этой компанией о сотрудничестве и фактически обмениваетесь клиентами.

2. Совместная акция

Как работает: устройте совместную акцию. Например, партнер дарит сертификат на поход в вашу клинику, если его покупатель сделал покупку на большую сумму. Таким образом, партнер увеличивает средний чек, а вы получаете платежеспособных клиентов.

Пример: если ваш партнер фитнес-центр, то они могут вручать сертификат на посещение стоматологии со скидкой, а вы предложите своим пациентам купон на несколько пробных посещений их занятий.

Когда применять: когда у вас уже есть пациенты, а вы крепко стоите на ногах. Такая акция хороша тем, что люди получают информацию не из рекламы, которая часто не вызывает сомнения, а от фитнес-центра, в который они уже ходили, и которому уже доверяют. Кроме того, что люди действительно будут приходить по этой акции, это ещё и очень большой исходящий поток – многие просто узнают про вас.

В чем выгода для вас и партнера

В этих вариантах есть общие положительные моменты

• Минимум затрат. Нужно лишь подготовить печатную продукцию.
• Положительные эмоции. Получая купоны на скидку, люди радуются, а ваша клиника начинает ассоциироваться с приятным удивлением, сюрпризом и заботой. То же самое происходит, когда вы дарите своим пациентам купоны от своего партнера: они чувствуют желание их порадовать.

Однако в создании партнерских отношений есть свои подводные камни: во-первых, должен быть специальный человек, который этим занимается. Обычный администратор просто не успеет. Во-вторых, лучше бы заранее с таким человек обговорить, на каких условиях вам выгоднее всего работать.

Как провести акцию и ничего не забыть (чек-лист)

Чтобы получить хороший отклик, важно ничего не упустить.В суете забываются важные вещи, которые потом приходится срочно исправлять. Уверен, чек-лист поможет вам избежать такой ситуации.

Проверить до акции:

• Во всех точках партнера есть регламент акции, сотрудники партнера его прочитали;
• Минимум один экземпляр регламента есть в каждой точке партнера;
• Прописан речевой модуль, который помогает сотрудникам привлекать клиентов к акции;
• Продумана система мотивации для сотрудников партнера;
• В точках партнера есть купоны минимум на 5 дней вперед;
• В точках партнера размещены афишетки с информацией об акции;
• У партнера есть анкеты для сбора контактов участников акции минимум на 5 дней;
• Партнер сделал смс-рассылку и e-mail-рассылку про акцию по всей базе клиентов;
• Партнер разместил информацию про акцию у себя на сайте и на страничках в социальных сетях (vkontakte.ru, facebook.com, Instagram).
• Администраторы и специалисты вашей стоматологии в курсе акции и знают ее тонкости, понимают как проводить допродажу дальнейшего лечения

Проверить во время акции:

• Предлагают ли сотрудники партнера поучаствовать в акции;
• Работают ли они по речевому модулю или говорят не то и не так;
• Есть ли купоны, афишетки, анкеты и хватит ли их до конца недели;

Проверить после акции:

• Анкеты участников собраны со всех магазинов партнеров и переведены в электронный вид (к примеру, в Excel);
• За 1 неделю до окончания срока действия сертификатов сделана смс-рассылка по всем участникам. Примерный текст СМС: «Срок действия сертификата на 500 рублей в стоматологию ВАША СТОМАТОЛОГИЯ истекает 30.06.16 Успейте записаться. Звоните 99-99-99».
• Подведены итоги акции: сумма затрат, количество розданных сертификатов, количество собранных контактов участников, количество пришедших клиентов по акции, количество клиентов по акции, кто воспользовался и другими услугами (лечение, протезирование и пр.), выручка от участников акции, прибыль от акции, окупаемость акции.

И напоследок

Партнерская акция может принести вам отличные результаты. А может и не принести. Все зависит от качества подготовки, заинтересованности партнера и его сотрудников, количестве затраченного на акцию времени и сил и многих других факторов.

Не надейтесь на типичное русское «авось» и «так сойдет». Лучше приложите максимум усилия, тогда и результат будет соответствующий.