Пациенты для стоматолога из Instagram (на примере ортодонта)

22 февраля 2017, 7:13 22.02.2017 0

Авторы:

Донкин Владимир Александрович

Эксперт по продвижению стоматологических клиник, бизнес-консультант Автор книги "Как увеличить прибыль стоматологии?".



Проведение консультаций по привлечению пациентов с десятками ортодонтов и руководителей клиник побудило меня написать эту статью о некоторых вопросах по привлечению пациентов для стоматологов (ортодонтов). Технология привлечения пациентов для стоматологов-терапевтов, детских стоматологов, ортопедов, ортодонтов сильно похожа за исключением некоторых нюансов. Сегодня более подробно разберу на примере ортодонтов.

Пациенты для стоматолога из Instagram (на примере ортодонта)

Сначала отзыв руководителя стоматологии про продвижение в Инстаграм с конкретными цифрами:

Борис Геберович, генеральный директор сети стоматологических клиник Центр имплантации "Super Смайл" (входит в ТОП 100 клиник России и ТОП 10 по Санкт-Петербургу (7 место – среди клиник Санкт-Петербурга, работающих более трех лет) по версии рейтинга 2016г Журнала Startsmile и ИД "Коммерсантъ").

Предварительные результаты за 2 месяца. На консультации пришло 6 пациентов из Инстаграм. Пока от них получено 97 000 рублей. Один клиент уже устанавливает брекеты, еще один четко подтвердил готовность к установке, и еще 2 человека начали предварительную подготовку к установке брекетов (санацию, гигиену). Фактически 4 реальных ортодонтических клиента за 2 месяца.

 

Теперь давайте глубже посмотрим на основы продвижения в социальных сетях.

Кто они "пациенты ортодонта"?

Упрощенно разделю их на 3 группы.

  1. Взрослые люди, которые хотят улучшить свою улыбку.
  2. Дети (за них принимают решение родители).
  3. Пациенты, у кого ортодонтическое лечение является одним из этапов выполнения комплексного плана лечения по имплантации-ортопедии.

Если вы хотите привлечь пациентов из второй (дети) или третьей категории (подготовка к комплексному лечению), тогда, в первую очередь, вам важно налаживать знакомства с нужными докторами (детскими, имплантологами, ортопедами). Здесь работает "рекомендательный эффект".

Если же вы ориентируетесь на третью категорию (взрослые люди, которые хотят улучшить свою улыбку), тогда вам могут быть полезны следующие наблюдения.

Как показывает мой анализ и опрос десятков ортодонтов, это в большей степени девушки в возрасте от 18 до 35-40 лет. Мужчины - пациенты тоже есть, но, в среднем, их меньше.

Как они принимают решение?

Особенностью поведения людей, у которых есть показания к ортодонтическому лечению, является "неспешность", "откладывание на будущее".

Ортодонтические услуги не входят в список товаров первой необходимости (без еды и воды человеку будет не комфортно очень быстро, если заболит зуб, то человек быстро начинает действовать). Если же человек дожил, к примеру, до 25 - 30 лет и еще не исправил прикус, при этом жив - здоров, обеспечен, зарабатывает деньги, значит, и с неправильным прикусом он может еще прожить и год, и пять, и десять.

Другое дело, что человек (девушка, мужчина) имеет в голове предположение, что если он/она перестанут быть "кривозубкой", то их жизнь станет лучше. Он/она могут думать: "Если я сделаю красивую улыбку, то..."

  1. Быстрее найду спутника жизни - выйду замуж.
  2. Получу более быстрый рост по карьерной лестнице. Буду больше зарабатывать.
  3. Буду делать классные фотки и сверкать белозубой улыбкой, а не так как сейчас, когда улыбаюсь только губами.
  4. Буду более успешной.
  5. Жизнь станет лучше.
  6. И другие мысли.

Лечение брекетами/капами - это не самая дешевая услуга. Одно дело, если человеку нужно принять решение стоимостью в 5 - 10 тысяч рублей, и совсем другое дело, когда речь идет про лечение стоимостью в среднем от 100 - 180 тысяч до 350 - 500 тысяч рублей.

Для человека дорогое лечение - это более серьезный шаг, чем просто поход в магазин за новым платьем или поездка на отдых.

Это значит, что перед принятием решения человек собирает много информации (у знакомых, в интернете, где-то еще).

Так же как множество людей перед тем, как ехать на отдых заграницу, читают отзывы об отелях на различных сайтах.

Люди понимают, что, возможно, часть этих отзывов инициирована самим отелем. Поэтому люди критически относятся к тем отелям, в которых размещено только 8 (восемь) отзывов и все - великолепные. Это вызывает подозрения.

Если же человек находит десятки - сотни отзывов на разных сайтах, то начинает доверять этой информации больше.

Если человек видит, что отель комментирует отзывы, отвечает ежедневно на вопросы пользователей на этих порталах, на своем сайте, то у человека формируется хороший образ отеля и доверие увеличивается.

Также и при принятии решения об ортодонтическом лечении.

Человек сначала медленно созревает к тому, что надо наконец-то уже заняться своей улыбкой (и это процесс не одного и не двух месяцев, а гораздо дольше).

Когда он созрел до того, чтобы наконец-то исправить улыбку, то начинает обращать внимание на людей, которые носят брекеты/капы, узнавать у них про докторов, спрашивать знакомых. И, конечно, смотрит в интернете.

В интернете потенциальные пациенты много читают: "Как долго будет продолжаться лечение? Какие цены? Больно или не больно?". Мысленно примеряют на себе, как они будут выглядеть с брекетами, читают о плюсах и минусах капп и лингвальных брекетов. Прицениваются.

Ищут хорошего ортодонта.

По данным справочника 2ГИС на 03.02.2017г. в Москве около 3 500 стоматологий, из них 2 000 клиник заявили, что у них есть ортодонтическое лечение. Есть ли конкуренция на этом рынке? Есть ли у человека проблема выбора? Да, есть.

Как вы думаете, как пациент будет выбирать среди такого количества ортодонтов?

Если пациенту вас рекомендовали, то отлично.

Но как показывает статистика, существует значительная часть пациентов, которым никого не рекомендовали, и они ищут в интернете.

Сервис Яндекса ( https://wordstat.yandex.ru) показывает 03.02.2017, что более 5 000 тысяч человек в месяц искали в Москве и МО запрос "ортодонт отзывы". Это более 60 000 тысяч запросов в год и только на Яндексе, а еще есть и Google. И количество таких запросов увеличивается по сравнению с 2015 годом.

Как же найти хорошего ортодонта, если тебе никого не порекомендовали знакомые?

На сайте ты видишь фото доктора и несколько слов о его биографии.

И биографии очень похожи. Учился в медвузе, стажировался, работал.

И потенциальный пациент находится в сомнениях. Его цепочка мыслей: "Все доктора точно не могут быть одинаково хорошими. Я хочу к самому лучшему или, по крайней мере, к хорошему доктору. К плохому не хочу. Даже просто на консультацию сходить - это время и стресс. Как же выбрать?"

И социальные сети (Инстаграм, Facebook и др). помогают человеку больше узнать о конкретном докторе и наконец-то решиться вложить деньги в свое здоровье и улыбку, и начать лечение.

Чтобы понять, как работает Инстаграм, представим себе более конкретного потенциального пациента.

Допустим, это девушка Марина в возрасте 26 лет, которая отучилась в ВУЗе, например РГГУ, работает заместителем начальника отдела продаж в одном из столичных банков. Работает в 300-х метрах от вашей клиники, но никогда не обращала на нее внимание. У нее - седьмой Айфон, Мазда, она занимается фитнесом и ходит на йогу, в салон красоты, к косметологу, стремится правильно питаться, хотя не всегда получается. Активно пользуется интернетом и социальными сетями для поиска нужной информации. Путешествует во время отпуска и новогодних/майских праздников. Ходит по кофейням с подружками.

Деньги, вроде, есть, но, как обычно, на всё не хватает.

Улыбается только губами, потому что есть проблемы с прикусом. В детстве родители по каким-то причинам к ортодонту не отвели, потом сама не хотела носить эти железки на зубах, потом хотела независимости от родителей и не хотела брать у них денег, потому экономила. Сейчас, вроде, и деньги появились. Но все никак не созрела, чтобы начать лечение. То сомнения есть, то времени не хватает, чтобы заняться этим вопросом серьезно.

Или другой пример, Екатерина, 28 лет, вышла замуж, недавно родила и сейчас сидит с ребенком. Муж хорошо зарабатывает. В деньгах нет особых стеснений. Своя квартира на Кутузовском.

У нее своя машина. Она возит ребенка по развивающим кружкам, в больницу, в гости к бабушке. Ходит в бассейн, иногда в гости к подругам - мамочкам. Сидит на "мамских" форумах в интернете, читает в Инстаграм известных блогеров - многодетных матерей. Следит за собой, ходит в салон красоты и к косметологу. Зубы неровные еще со времен школы. Но родители никогда не придавали этому значения, рекомендации стоматолога игнорировали. После школы и университета было не до зубов. А сейчас время, чтобы заняться собой, в принципе, есть. .

Ситуация у большинства людей очень похожа:

  1. Родители по каким-то причинам в детстве к ортодонту не отвели. Или не завершили ортодонтическое лечение.
  2. А когда начала взрослую жизнь, то все никак обстоятельства не складывались.

И Екатерина, и Марина давно думают, что неплохо было бы сделать свою улыбку более красивой (исправить зубы).

В интернете перечитали много информации, но на конкретном докторе так и не остановились.

И вот они подписываются на инстаграм Доктора ортодонта Иванова.

Екатерина и Марина каждый день пролистывают свою ленту новостей в Инстаграме.

А Доктор Иванов ведет инстаграм ежедневно.

В понедельник - отзыв и фото со своим пациентом, который исправил прикус.

Во вторник - на конференции ортодонтов.

В среду - фотография "До" и "После" с небольшими понятными комментариями.

В четверг - доктор Иванов сходил в спортзал.

В пятницу - ответил на вопросы подписчиков, написал пост - ответ на вопрос "Можно ли ставить брекеты, если тебе 35 лет, не слишком ли это поздно".

В субботу - доктор Иванов начал читать новую книгу и поделился своими мыслями о…

В воскресенье - доктор Иванов катался на лыжах.

И затем снова примеры работ "До" и "После", отзывы пациентов и т.д.

И так из неделю в неделю потенциальные пациенты Екатерина и Марина следят за доктором ортодонтом Ивановым, узнают отзывы его пациентов, узнают, как доктор повышает свою квалификацию, узнают о том, какой доктор позитивный человек.

И доверие Екатерины и Марины к доктору Иванову увеличивается.

И через несколько месяцев (кто-то раньше, а кто-то позже), для Екатерины и Марины уже не стоит вопрос, к какому доктору пойти, они точно знают, что доктор Иванов гораздо лучше тысяч других московских докторов-ортодонтов.

И когда, спустя несколько месяцев, доктор Иванов напишет им личное сообщение с приглашением на консультацию, то сначала Екатерина, а потом и Марина придут и начнут ортодонтическое лечение.

Я рекомендую каждому доктору-ортодонту вести свой Инстаграм и Facebook, делать снимки "До" и "После", выкладывать информацию каждый день. И увеличивать свой рейтинг в глазах потенциальных пациентов.

Меня часто спрашивают: "Можно ли вести свой Инстаграм и Facebook своими силами? Зачем платить внешним специалистам-подрядчикам?"

Да, действительно можно вести социальные сети своими силами. И есть стоматологи, которые успешно это делают сами. Они, чаще всего, фанаты социальных сетей. Для них выложить новые фото, написать комментарий - это часть обычного ритма жизни, также как позавтракать и почистить зубы. Делают это каждый день. Им это дается легко, и они не представляют себе другой жизни. Они легко разбираются в специализированных программах для продвижения (Тулиграм, Инстатул, Робогром и др.). Легко придумывают идеи нового контента. Договариваются с активными блоггерами и инстаграммерами о взаимном продвижении. Отвечают на вопросы и комментарии подписчиков ежедневно. Читают профильные СМИ о новых технологиях продвижения и рекламы. Знают, что делать, если аккаунт заблокировали. И если вы относитесь к этой категории врачей - вам повезло.

Для большинства же ортодонтов - это сложно. Вроде всё понятно. Но есть сложности с самодисциплиной (иногда сделают несколько постов в Инстаграм и Facebook, а потом снова пару недель не заходят). Количество подписчиков почему-то не растет. И про программы слышали, но не разобрались, а кто-то попробовал и его заблокировали. А если у тебя 800 - 900 подписчиков, то и нормальной отдачи ожидать не стоит.

Для первой категории врачей подрядчик и не нужен. Или нужен для разовой работы (сделать шаблон для выкладки, настроить новую функцию и т.д.)

Для второй категории хороший подрядчик необходим. Он обеспечивает системность и дисциплину в работе с социальными сетями. А только системная работа может дать хороший результат.

Сколько стоят подобные услуги?

Очень сильно зависит от подрядчика, если вам повезло, и у вас есть толковый администратор, можете попробовать поручить ему за небольшую прибавку к зарплате.

Студенты-фрилансеры могут предлагать подобные услуги за 5 000 - 15 000 рублей, но проблема с ними состоит в том, что они быстро загораются новыми идеями и так же быстро остывают. Поработают несколько месяцев, а потом очередная сессия и они пропадают. Часто вместо подготовки действительно актуального контента для целевой аудитории они занимаются копированием статей из Википедии и с чужих сайтов. Это не дает хорошей отдачи.

Если обращаться в компании, кто занимается этим более системно, то стоимость услуг начинается от 20 - 50 т.р. рублей за месяц продвижения одного доктора.

Из каких элементов может состоять работа подрядчика по социальным сетям?

Вот пример части нашего перечня работ на месяц по привлечению пациентов для ортодонта из социальных сетей. Вы можете взять его за основу.

Подготовка контента (информации) для размещения

  1. Проведение созвонов-интервью с доктором (первичное).
  2. Подготовка 9 первых постов (текст + картинка + хештеги).
  3. Проведение созвонов-интервью с доктором - 6-12 раз в месяц.
  4. Подготовка постов для ежедневной выкладки - 30 постов.
  5. Выкладка постов в тестовый закрытый аккаунт (который видит только доктор).
  6. Получение одобрения доктора (внесение корректив при необходимости).
  7. Выкладка постов в основной аккаунт доктора.
  8. Выкладка постов в другие аккаунты доктора в Facebook, Одноклассники, Вконтакте (при наличии).

Привлечение целевых подписчиков в аккаунт

  1. Сбор баз для привлечения целевой аудитории (косметологи Москва, йога Москва и других).
  2. Сбор баз по геолокации (люди, которые ставят отметки о своем местонахождении в относительной близости от клиники).
  3. Привлечение целевых подписчиков методом масслайкинга и массфоловинга.
  4. Модерация аккаунта 1-2 раза в день, ответы на комментарии (или самостоятельно или получение дополнительной информации от доктора), работа с обращениями.
  5. Ведение таблицы с потенциальными пациентами.
  6. Ответы на вопросы подписчиков + получение номеров телефонов + внесение информации в таблицу учета/контроля.
  7. Переписка с "зависшими" (подписчики, которые задавали вопрос, проявляли интерес и еще не оставили номер телефона, или еще не записались на прием).

Увеличение количества пациентов по рекомендациям ("сарафанное радио")

  1. Проведение интервью-отзывов с довольными пациентами, которые закончили лечение (доктор спрашивает разрешение пациента, что с ним свяжется его помощник по продвижению в социальных сетях, задаст вопросы, вышлет отзыв на согласование) 4 - 8 отзывов.
  2. Выкладка постов с отзывами пациентов 4 - 8 отзывов.
  3. Подписка на друзей пациента (для увеличения "сарафанного радио").
  4. Переписка с активными инстаграм-блоггерами (привлечение их или их детей по специальным ценам со скидкой взамен на размещение постов о ходе лечения).

Дополнительно:

  1. Мотивация пациентов и размещение отзывов на профильных справочных стоматологических порталах (4 - 8 отзывов в месяц).
  2. Проведение фотосессии в клинике и студии.

Что дальше?

Если у вас сейчас много пациентов, то продвижение в социальных сетях (Facebook, Instagram) позволит поддерживать ваш имидж эксперта, поддерживать стабильный поток пациентов и даст вам возможность повышать цены на свои услуги без потери пациентов, а, значит, больше зарабатывать (учиться у лучших экспертов, вкладывать в развитие клиники и жить в удовольствие).

Если у вас недостаточно пациентов, то тем более важно начинать системно вести свой Инстаграм и Facebook уже сегодня.

0 комментариев