Новости и статьи в рубрике «Маркетинг и менеджмент»

Экономический кризис коснулся всех сфер рынка. Не обошел он и стоматологический бизнес. В какой ситуации приходится работать стоматологам в 2016 году? Падение платежеспособного спроса, увеличение затрат, рост конкуренции.

И кто побеждает на конкурентном рынке? Не важно, в каком бизнесе Вы работаете, на конкурентном рынке всегда есть три условия победы – высокое соотношение "сила-пространство", мощная оборона и конкурентное преимущество.

Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. «Мы – врачи (администраторы), а не продавцы», - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.

Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.

Чтобы превратить сайт клиники в эффективную рекламную площадку, прочтите несколько рекомендаций и воспользуйтесь ими.

Сотрудничество стоматологической клиники и зуботехнической лаборатории происходит в очень близком партнерстве. Не всегда это сотрудничество основывается на привлекательной цене или качестве услуг, а чаще на отработанных бизнес-процессах и коммуникации друг с другом. Понимание основных технологических и клинических этапов производства между клиникой и лабораторией является надежным основанием для долгосрочного сотрудничества. Но не так все просто в построении успешной коммуникации, отладке бизнес-процессов и командной работе. Проблемы могут возникать на различных этапах сотрудничества, от процесса оформления заказа до своевременной сдачи работ.

Семинар-тренинг «Персонал-команда» длится 3 дня, в нем в определенных комбинациях задействованы администраторы, врачи и ассистенты. По нашему опыту, это наиболее продуктивная форма занятий, позволяющая добиться согласованности в работе персонала передней линии, синергии (суммирующего эффекта) и за счет этого получить конкурентное преимущество и увеличение прибыли клиники. Участникам семинара выдаются адресные конспекты, которые позволяют осуществлять коллективные цели в соответствии с «векторным принципом», когда каждый член команды понимает, какой информационный и психологический вклад он вносит во взаимодействие с клиентами. Однако желаемый результат достижим при условии дальнейшего закрепления материала слушателями самостоятельно, а еще лучше под руководством владельца клиники-стоматолога или главного врача.

На медицинские услуги влияют информационные технологии. Пациенты записываются на прием через приложения и сайты, получают результаты анализов в свой смартфон и общаются с врачами онлайн. Так клиники могут получить обратную связь от пациентов. Это дает руководителям быстрое понимание того, как выстроить отношения с клиентами, чтобы они захотели вернуться.

Обратился директор стоматологической клиники с вопросом: «…Согласно ИДС пациент доверяет конкретному врачу проведение лечения. Врач в ходе конфликта с руководством говорит о планируемом увольнении и о том, что после увольнения начнутся иски от его пациентов, которые потребуют возврата аванса за лечение, т.к. новое ИДС, уполномочивающее другого врача они подписывать не будут (собственно и другого штатного специалиста в настоящий момент нет). Есть ли юридическое решение такой ситуации? С уважением, …»

Руководители клиник и врачи нередко сетуют: многие пациенты после консультаций не остаются на лечение, рекомендуемые планы выполняют частично, а то и вовсе отказываются следовать предложениям специалиста, хотят на всем экономить, но получить качественное лечение и большие гарантии. Ответственный стоматолог искренне хочет в максимальной степени помочь пациенту, но тот ведет себя странно, сопротивляясь его намерениям: «Я пришел поставить пломбу, а вы предлагаете мне сделать панорамный снимок, выполнять целый план лечения».

Администратор стоматологии – это человек, которого пациенты видят или слышат первым, по нему составляют мнение о клинике. От него зависит, какую клинику выберет пациент: вашу или через дорогу. И в каждой клинике должен быть не один, а как минимум, 2 хорошо подготовленных администратора, которые смогут сменять друг друга.

Как найти идеального администратора клиники? Попробуйте провести конкурс!

Аксиома, рожденная стоматологической практикой: спустя полгода можно повторять программу обучения, потому что почти всё забывается и не исполняется.

Сразу после занятий эффект очевиден: слушатели живо обсуждали новые знания, осознали недостатки в своей работе, приняли к сведению рекомендации, на руки получили инструкции и алгоритмы поведения с коллегами и клиентами. Вчитывайся, постепенно усваивай, используй на практике! Увы, желаемые перемены быстро угасают или упрощаются настолько, что инновации не имеют четкого практического значения и конкурентных преимуществ. Выходит, что время и деньги на обучение персонала истрачены напрасно. Приведем несколько примеров.