Антикризисное управление стоматологической клиникой: как избежать ошибок и в кризис "процветать"?

17 мая 2017, 6:58 17.05.2017 0

Авторы:

Бердникова Лариса Владимировна

Доктор, бизнес-тренер, владелец и управляющий тренинговой компании "АртМедиКонсалт" и медцентра "АртМедиСпа" в Санкт-Петербурге.



На сегодняшний день, в период снижения клиентской активности и снижения рентабельности стоматологического бизнеса (из-за увеличения стоимости расходных материалов и оборудования), как никогда важно внедрять такую модель управления, которая позволит «процветать» даже в кризис.

Антикризисное управление стоматологической клиникой: как избежать ошибок и в кризис "процветать"?

1 стратегия – это грамотная работа с персоналом

Для того чтобы предприятие приносило прибыль, нужно, чтобы сотрудники, которые работают в клинике, были обучены и квалифицированы. И я в данный момент имею в виду не только их клиническое мастерство. Большое значение нужно уделять построению системы сервиса и продаж. Если ваши врачи и администраторы не умеют продавать дорогие программы и услуги, то вы теряете до 300% потенциального дохода.

Для того чтобы ваши сотрудники умели продавать, нужно:

1. Использовать готовые «скрипты» - сценарии разговора с клиентами. Скрипты – это универсальный способ быстро увеличить продажи. В скриптах должны быть перечислены диалоги с клиентом, которые также включают в себя: общение с «первичным» пациентом, продажа средств домашнего ухода, продажа и допродажа услуг, работа с возражениями клиентов и т.д.

2. Использовать стандарты должности сотрудников. Стандарты должности – это документ, который включает в себя весь перечень обязанностей сотрудника, правила и оргполитика компании, правила общения с клиентами и предоставления сервиса. Также стандарты должности должны включать в себя обучение технике продаж.

3. Проходить тренинги и постоянно совершенствовать навыки. Проходите совместно с сотрудниками тренинги по продажам и сервису, тренируйтесь в клинике, проводите «пятиминутки» перед началом рабочего дня, проводите тренировки на собраниях персонала.

Также не стоит недооценивать такой инструмент, как мотивация. При грамотно выстроенной системе мотивации, сотрудники будут продавать легко и с удовольствием. Введите систему планирования и платите зарплату в зависимости от выполнения плана. Введите также дополнительные бонусы за выдающиеся результаты: самый высокий показатель перезаписи, высокий средний чек или самый большой процент продажи комплексных программ и дорогостоящего лечения.

2 стратегия – усиливать продвижение

В тот момент, когда ваши конкуренты сокращают расходы на рекламу в надежде сэкономить, вы можете значительно выиграть, усиливая рекламу и продвижение. Что происходило в докризисные времена? Каждый из конкурентов занимал некий сегмент из вашей потенциальной аудитории. В период, когда конкуренты сократили расходы на рекламу, клиенты увидят не их рекламу, а вашу и придут к вам.

Сокращая расходы на рекламу, вы теряете потенциальных клиентов, нет клиентов – нет дохода, нет доход – нет денег на рекламу. Замкнутый круг.

Однако, усиливать продвижение не значит тратить огромные деньги бездумно, не системно. Вы должны постоянно оптимизировать бюджет. Выделяйте те источники, которые работают и рекламируйтесь там, отказываясь от источников неработающих.

3 стратегия – усиливать дисциплину и вводить систему статистик

Не используя систему статистик, вы действуйте, как «слепые котята».

Измеряйте все основные показатели в графиках:

  • Доход
  • Выработка врачей
  • Отклики
  • Выработка по каждому специалисту
  • Количество клиентов
  • Количество новых клиентов

Измеряя эти показатели в графиках, вы будете видеть тренды – закономерности, будете видеть проблемные места и сильные стороны в работе вашего предприятия, а значит сможете управлять более эффективно.

Также не забывайте измерять показатели для каждого сотрудника, тогда вы сможете привязать систему мотивации к показателям каждого сотрудника и сотрудники будут мотивированы работать лучше, увеличивая показатели.

Конечно, это не все действия, которые помогут вам стать лидером на рынке, но их введение уже значительно может повлиять на ваши позиции и позитивно повлиять на них.

0 комментариев