Как продать дентальную имплантацию через сайт?

14 декабря 2017, 7:03 14.12.2017 2

Авторы:

Тельнов Аликсан Миранович

SEO специалист, интернет-маркетолог.


Несколько месяцев назад, мой друг врач-стоматолог имплантолог попросил меня сделать ему сайт. Я начал задавать ему вопросы, чтобы найти предложение, позволяющее выделиться среди других клиник. В процессе поиска я составил схему наполнения страницы про имплантацию. Хотел бы с вами этими мыслями поделиться и узнать ваше мнение.

Давайте на примере дорогой и востребованной услуги попробуем разобраться, по каким блокам на странице нужно провести заинтересованного посетителя, чтобы рассказать об услуге, показать авторитет врача, снять опасения и записать в клинику.

Как продать дентальную имплантацию через сайт?

Благодаря большой емкости рынка и высокой стоимости выбор в пользу имплантации, как основной услуги, сделали многие клиники. Поэтому, я надеюсь, мои предложения вызовут у вас живую дискуссию. И в конце описания страницы я хотел бы спросить, как по вашему, можно ли также детально описать другие услуги?

Наверняка, Вы встречали одностраничные лэндинги (сайты, состоящие из одной страницы, направленные на активную продажу товара/услуги) по имплантации. Нашу страницу и эти лэндинги будет объединять глубоко проработанный и оформленный контент, который содержит всю необходимую для принятия решения информацию. Поэтому, приготовьтесь, страница будет длинной.

Какие информационные блоки следует на ней разместить, и на какие вопросы нужно ответить?


Какие проблемы решает имплантация

Наглядное представление разных возрастных групп и описание характерных именно для них клинических случаев. На этом этапе посетитель сайта должен найти себя в описании. Клиническая ситуация у разных возрастов разная. Важно, чтобы пациент увидел в вашем описании именно свою ситуацию.

Методики, применяемые для разных случаев. Демонстрируем максимально наглядно каждую из методик, в идеале через видеоряд. Комментируем одномоментную и классическую методику с отсроченной нагрузкой. Какими факторами руководствуется врач, принимая решение о выборе метода имплантации.


Больше всего человека пугает неизвестность

Информируя его, мы снимаем основной психологический барьер и рождаем доверие.

Максимальная наглядность и информативность достигается за счет видеороликов. Но при этом, мне кажется, следует избегать размещения на сайте фотографий и видео операций, при которых делаются глубокие разрезы с большим количеством крови в кадре. К счастью, производители имплантатов тоже это понимают, и мы можем публиковать их 3D видеоролики, наглядно показывающие процесс имплантации.


Разница в классах имплантатов

Далее я предлагаю разместить блок про производителей имплантатов. И ответ на самый насущный вопрос: "Чем они отличаются?"

Указания страны производителя или ссылки на "премиум" и "не премиум" недостаточно. Я пересмотрел множество видеоинтервью докторов-имплантологов и нашел ответы, которые доказывают весомое отличие дорогих имплантатов от доступных моделей. Ответы, которые точно говорят, себе я поставлю только Нобель, Астру или Штрауман.


Представление врача

Далее, уместно познакомить посетителя сайта с доктором, показать его в обстановке клиники, рассказать о его сильных сторонах, опыте и основных вехах в образовании. Личность врача ключевая в этом предложении. Из моего общения с людьми, поставившими себе имплантаты, стало ясно, что особенно в области имплантации цикл принятия решения достаточно долгий, люди долго выбирают доктора. Мне кажется, что фотографий врача и дипломов недостаточно, чтобы расположить к себе пациента и завоевать доверие. Нужно услышать голос, увидеть жестикуляцию, получить от него заверения в безопасности и безболезненности, лучше всего с этим справляется видео.


Факторы влияющие на приживаемость

Далее я предлагаю коротко описать факторы, оказывающие влияние на остеоинтеграцию, естественно, лучше делать это от лица хирурга имплантолога.

  • объем и плотность костной ткани
  • модель имплантата, сплав, диаметр, поверхность, агрессивность резьбы, соединение с абатментом
  • здоровье и объем десны
  • анализ проходящих нервов и сосудов
  • обсуждения иммунитета и общего состояния здоровья

Далее показываем абатменты и коронки из титана и циркония, помогая пациенту укрепиться в его выборе, делаем комплименты обоим вариантам. Те, кто могут себе позволить цирконий, и так его закажут.


Описание процедуры имплантации пациентами

Сколько по времени она занимает, снимаются опасения насчет болевых ощущений.

Лучшей иллюстрацией этого блока будут короткие видео с пациентами, которые пришли на осмотр и рассказывают о своем опыте через несколько лет. Безоговорочным лидером по просмотрам в российском Youtube являются отзывы пациентов нескольких Московских клиник. Ставка на видеоотзывы полностью оправдана. Видно, что ролик подготовлен качественно и записан не спонтанно. Об этом говорит мягкий и ровный свет в кадре, краткость и убедительность пациента, иногда съемка с двух камер, повторяющиеся акценты. Полагаю, обычный человек без особого удовольствия согласится публиковать свои фото в неприглядном виде до операции. Вероятно, клиника оговаривает специальную цену для тех, кто согласится участвовать в съемке отзыва.


Гарантии

Информируем о гарантии от производителя имплантата и рассказываем про гарантии клиники, закрепленные в договоре. Полагаю, хорошей иллюстрацией качественной работы хирурга будет галерея рентгеновских снимков спустя 8-10 лет после имплантации. Показывая на снимке плотное кольцо соединительной ткани, надежно окутывающее имплантат, рассказываем, что это означает надежное сращивание кости и титана. Рассказы про выпавшие через 5 или 10 лет имплантаты встречаются. Эти истории рождают опасения и их можно и нужно превратить в свои конкурентные преимущества. Мне кажется, длительная гарантия и демонстрация рентген снимков имплантатов, установленных 10 лет назад, наглядный и убедительный пример, повышающий желание обратиться к этому доктору, чтобы и у меня через 10 лет все было хорошо.


Профилактика периимплантита

Далее блок, показывающий важность профессиональной гигиены за имплантатом. В качестве иллюстрации видео с работой ирригатора. Заверение, что при соблюдении правил гигиены можно быть уверенным, что имплантат будет держаться всю жизнь.


Призыв к действию

Закрывает страницу предложение записаться на консультацию, в идеале по акции.


Заключение

Сейчас я готовлю сайт, который буду предлагать крупным клиникам. И в нем я реализую именно такую схему. Надеюсь, предложенная мной конструкция поможет Вам в работе над вашими страницами сайтов.

Просмотрев десятки лэндингов и сайтов, я встречал отдельные из перечисленных блоков, но не видел ни разу все собранное в одном месте. Единичные сильные страницы встречались, когда убедительные доводы объединяются с наглядной графикой. Короткий и содержательный текст с доходчивыми иллюстрациями. Анализируя дорогие и качественные сайты, понятно, что такую задачу может реализовать только команда из доктора и маркетолога. Вместе, через передачу опыта и правильной подачи информации они смогут привести пациента к принятию решения об обращении в клинику к конкретному доктору.

Большая и убедительная страница требует много времени на проработку смыслов, подбора подходящих под эти смыслы иллюстраций, емких заголовков и убедительных призывов к действию. И, как итог, раскрытия опыта, снятие тревог пациента, повышения доверия к доктору и лояльности к клинике.

Что вы думаете о такой подаче? И как вы считаете, можно ли по похожей схеме можно описать лечение кариеса? Будет ли иметь ли это смысл? Или кариес лечат просто рядом с домом у знакомого доктора? Напишите свое мнение в комментариях.

2 комментария

Подача хорошая, мне кажется, именно для сложных услуг (имплантация, ортодонтия, протезирование). Для кариеса врядли стоит тратить время. Люди так тщательно не выбирают. Идут либо в бесплатную (с доплатой врачу), либо в недорогую клинику, либо у кого постоянно лечатся. К сожалению, сегодня качественная платная стоматология доступна 5-10% населения.
А про имплантологию, мне кажется стоит отдельно сказать про последующее протезирование - все этапы. Большинство клиник в рекламе не говорят об этом, соответственно пациенты выбирают по стоимости хирургического этапа, и иногда потом попадают "в засаду".

21 января 2018, 12:47 21.01.2018, 12:47

Дмитрий Александрович, рад что материал понравился, надеюсь он пригодиться.
Про кариес.
Когда я начал собирать и структурировать все запросы пользователей, стало ясно, что люди ищут мнение врача, ищут его опыт в решении своей проблемы. Они вбивают в поиск запросы про межзубный кариес, под пломбой, кариес фиссур и т.д.
Если сделать страницу с короткими ответами на все основные вопросы она тоже будет длинной. В этом ничего плохого нет, так что такая страница сейчас в разработке.

Да, про протезирование нужно будет обязательно сделать информационный блок на странице про имплантацию. И как бороться с убылью десны и почему циркониевый абатмент и коронки хороши.
Действительно сейчас в целях рекламы клиники разделяют стоимость на имплантацию и протезирование. Не все так поступают и запросы "под ключ" занимают существенную долю, получается, что оба предложения уместны.

21 января 2018, 13:57 21.01.2018, 13:57